(최상택 지음/김앤김북스/235쪽/11,000원)

아무리 좋은 상품이라도 매출로 이어지지 않으면 결코 기업은 생존할 수 없기 때문에 오늘날 세일즈야말로 기업의 핵심이라고 할 수 있다. 그러나 우리는 세일즈 하면 외판원을 떠올리기 십상이고, 또한 세일즈를 하는 사람들 역시 대부분 상품 자체에만 초점을 맞추어 인맥이나 접대 등을 통해 밀어붙이기 식, 떠안기기 식의 세일즈를 하곤 했다. 그러나 판매자 중심의 대량생산 시대와는 달리 오늘날과 같은 체험 경제의 시대에 고객들은 제품이나 서비스 자체를 구매하는 것이 아니라 제품이나 서비스를 통해 자신의 욕구나 문제를 해결하고 소중한 체험을 얻고자 한다. 따라서 세일즈는 이제 보다 과학적이고 체계적으로 이루어져야만 한다.

세일즈 마케팅 전문교육기관인 택인터내셔널의 대표 컨설턴트인 최상택 대표가 저술한 『‘당신의 세일즈를 페이백에 담아라』는 세일즈를 보다 체계적이고 과학적인 방법으로 접근할 수 있도록 안내하고 있다. 최대표는 오늘날 기본적으로 세일즈의 패러다임이 바뀌었음을 강조하며 이처럼 바뀐 환경에서 효율적인 세일즈를 위해서는 근본적으로 세일즈에 임하는 자세와 마음가짐이 바뀌어야 한다고 역설한다. “오늘날과 같이 변화된 시장환경에서 세일즈맨은 자신의 사고방식과 마음가짐을 과거의 판매자 중심에서 고객 중심으로 전환해야 합니다. 세일즈란 본질적으로 고객을 위한 가치 창조활동이며 세일즈맨은 고객들의 욕구나 문제를 해결해주는 컨설턴트가 되어야 합니다.”

이 책은 세일즈맨들이 성공적인 세일즈 컨설턴트로 거듭날 수 있도록 저자의 오랜 현장 경험을 토대로 체계적이고 과학적인 프로세스를 제시하며, 각종 도표나 목록 등을 실제 작성해보기, 다양한 상황에서 대비한 연습문제 등 세일즈에 관한 모든 것을 담아 놓은 매우 친절한 안내서이자 매뉴얼이라고 할 수 있다. “세일즈란 고객으로부터 주문을 받아내는 단기적 기술이 아니라 지속적인 고객 가치의 창조를 위해 고도의 창의력과 커뮤니케이션 기술이 요구되는 일종의 커뮤니케이션 시스템입니다. 따라서 과학적이고 체계적인 프로세스가 필요한 것입니다.” 최대표는 이 세일즈 커뮤니케이션 시스템을 7단계로 나누어 설명하고 각 단계의 앞 글자를 따서 ‘PAYBACK(보상)’ 시스템이라고 부르고 있다.

1단계는 ‘목적의식과 목표관리(Purpose)’로 세일즈맨으로서 가져야 할 목적의식과 세일즈 목표 관리에 대해 설명한다. 2단계는 ‘관심 확보와 고객 개발(Attention)’로 어떻게 하면 고객의 관심을 끌 수 있는 지를 설명한다. 3단계는 ‘고객 욕구 파악(Your Questions)’으로 세일즈는 결국 고객과의 커뮤니케이션 활동이기 때문에 질문과 커뮤니케이션 기술의 중요성을 설명한다. 4단계는 ‘이점 판매와 제안 설득(Benefits selling)’으로 효과적인 제안 설득을 위한 오퍼 분석 기법과 제안 설득 기술에 대해 체계적으로 설명한다. 5단계는 ‘반론 극복과 협상(Answering Objection)’으로 고객들의 반론을 효과적으로 극복할 수 있는 기법들에 대해 설명한다. 6단계는 ‘세일즈 클로징(Closing)’으로 거래를 완결시킬 수 있는 기법들을 설명한다. 7단계는 ‘고객 관리(Keeping Cistomers)’로 성공적인 고객 관리를 위해 가져야 할 마음가짐과 구체적인 실천 전략들을 설명한다.

이 책과 같은 안내서나 자기계발서들을 읽는 독자들이 직면하는 문제는 알지만 실천으로 옮기지 못한다는 것이다. 최 대표 역시 세일즈맨에게 있어서 가장 중요한 것이 실천이라고 강조한다. “세일즈는 이해의 대상이 아니라 실천의 대상입니다. 이 기법들을 단순히 이해하는 데서 그치지 말고 반복적인 학습과 실천을 통해 스스로 체화시키고 매일매일의 삶과 세일즈 활동에 적용해야만 합니다. 결국 PAYBACK 시스템을 이해하고 꾸준히 실천하는 사람만이 보상을 받게 될 것입니다.”

- 최종옥, 북코스모스 대표