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저자 : 이성동
출판사 : 호이테북스
출판년도 : 2011년 05월
분야 : 마케팅/세일즈
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영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다
저자 : 이성동 / 출판사 : 호이테북스
QR코드 마케팅 전략
저자 : 박은숙,박윤선 / 출판사 : 한빛미디어
파이브 포스
저자 : 정연승 외 / 출판사 : 한스미디어
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이성동 지음
호이테북스 / 2011년 5월 / 344쪽 / 14,000원
▣ 저자 이성동
〈고객경영연구소〉의 소장이자 마케팅과 세일즈 분야의 최고 전문가이다. 한국능률협회컨설팅에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영 본부장을 역임했으며, 한국생산성본부와 한국경영인협회에서 자문위원으로도 활동하고 있다. 신시장과 신수요 창출을 위한 신규고객 개발과 유지전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP 마케팅, 고객만족, 고객 로열티 마케팅 등의 주제로 강의와 저술 활동을 활발하게 하고 있으며, 치열한 고민을 통해 출간된 책으로 독자들을 만나는 것을 큰 행복으로 여기고 있다. 저서로는 『한국에서 달콤한 부자되기』, 『한국형 귀족마케팅』, 『알파고객을 잡아라』, 『아주 특별한 세일즈 비밀』, 『VIP 마케팅 불변의 법칙』, 『부자DNA』, 『감성 세일즈』가 있다.
▣ Short Summary
현재 영업인들의 역량 강화는 대개 교육 훈련이나 멘토 시스템 등을 통해 진행된다. 그런데 여기서 아이러니한 것은 영업달인들 대부분이 체계적인 교육보다는 자신만의 방법과 노력으로 영업달인의 경지에 오른다는 것이다. 영업인들을 위한 역량 강화 프로그램이 왜 별 효과를 거두지 못하는 것일까? 이유는 명확하다. 세일즈 역량을 강화하기 위한 핵심적인 내용 대신 일반적인 내용 위주로 진행되고 있기 때문이다. 예로 교육 내용이 대개 '불굴의 의지로 열심히 팔아라'와 상품을 잘 팔기 위한 '상담과 설득역량 강화'에 집중되어 있기 때문이다.
그런데 이러한 교육 방법은 세일즈에 실패하거나 평범한 세일즈만 할 수밖에 없게 만든다. 왜냐하면 고객은 오로지 세일즈만 하기 위해 접근하는 영업인들에게 거부감을 갖기 때문이다. 그렇다면 잘 팔 수 있는 영업 시스템은 어떻게 만들 수 있을까? 저자는 먼저 영업인들을 영업달인으로 만들어야 한다고 강조하며, 이 책에서 영업달인으로 가는 7가지 DNA와 세일즈 블루오션 4가지 전략, 17가지 방법 등을 다음과 같이 소개하고 있다.
먼저 1장에서 영업달인이 되기 위한 7가지 DNA를 이야기하고, 2장에서 가망고객이 스스로 찾아오게 만드는 세일즈 블루오션 첫 번째 전략을 소개하고 있다. 그리고 3장에서 도저히 거절할 수 없게 만든 뒤 접근하는 세일즈 블루오션 두 번째 전략을, 4장에서 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하는 세일즈 블루오션 세 번째 전략을 소개하고 있다. 그리고 마지막 5장에서 항상 떠날 준비를 하는 나비와 같은 고객을 알파고객으로 만드는 비법, 즉 진정한 블루슈머인 알파고객을 만드는 세일즈 블루오션 네 번째 전략을 소개하고 있다.
정리하면, 저자는 이 책에서 영업인들이 최근 경쟁사와 경기하락, 새로운 판매채널 등장 등으로 세일즈라는 레드오션 시장에서 살아남기가 점점 어려워지고 있지만, 세일즈 시장에도 블루오션이 존재하며, 그 중심에 5가지 프로세스가 뼈대를 이루고 있는데, 그것은 자기관리와 혁신, 고객 발굴, 고객 접근, 고객 설득, 알파고객 만들기가 바로 그것이라고 강조하고 있다.
▣ 차례
책머리에 / 추천사 / '영업달인' 체크 리스트
1장 영업달인들을 위협하는 3가지 요소
2장 영업달인이 되어 당신의 인생을 바꿔라
왜 영업달인이 되어야 하는가? / 이 세상 그 누구도 팔지 못하면 죽는다
영업달인은 부자가 되는 지름길 / 영업에는 선순환과 악순환의 법칙이 존재한다
영업달인으로 가는 로드맵
3장 영업달인으로 가는 7가지 DNA
원대한 목표를 세우고 365일, 24시간 노력하라 / 신념과 열정으로 무장하라
자신의 일부나 전부를 바꿔라 / 전문가를 뛰어넘어 달인이 돼라 / 절대로 세일즈하려 하지 마라
실천 또 실천하여 습관이 되게 하라 / 슬럼프를 극복하여 악순환의 고리를 끊어라
4장 첫 번째 전략: 고객이 스스로 찾아오게 만들기
인생을 즐기면서 고객 발굴의 달인이 돼라 / 고객이 찾아오게 만드는 스토리셀러가 돼라
나만의 인맥 지도를 그려라 / 세미나 개최와 후원은 이렇게
이벤트를 개최하고 후원하라 / 고객 연대감, 소속감이라는 심리적 효과를 활용하라
5장 두 번째 전략: 도저히 거절할 수 없게 만든 뒤 접근하기
상대를 빚진 상태로 만들어라 / 고객이 나를 기다리게 하라 / 고객의 감성을 자극하라
6장 세 번째 전략: 오직 고객의 성공만을 생각하고 설득하기
고객의 DNA를 파악하라 / 고객의 마음속에 있는 간절함까지 충족시켜라
고객을 기분 좋게 만드는 협상의 달인이 돼라
7장 네 번째 전략: 최고의 블루슈머, 알파고객 만들기
고객 니즈별로 맞춤 세일즈를 하라 / 자아실현의 가치를 충족시켜라
고객과 마음을 나누는 친구, 인생의 동반자가 돼라 / 고객의 문제를 해결하고 도움을 제공하라
영원히 잊지 못할 특별한 경험을 제공하라
'이제는 영업달인이 될 수 있다' 체크 리스트 / 맺음말
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