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저자 : 무로후시 준코
출판사 : 중앙경제평론사
출판년도 : 2014년 06월
분야 : 자기계발
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비즈니스를 창조하는 실전 대화의 기술
저자 : 무로후시 준코 / 출판사 : 중앙경제평론사
예스를 이끌어내는 설득 대화법 52
저자 : 이서영 / 출판사 : 원앤원북스
아트 스피치
저자 : 김미경 / 출판사 : 21세기북스
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무로후시 준코 지음
중앙경제평론사 / 2014년 6월 / 192쪽 / 12,000원
▣ 저자 무로후시 준코
와세다 대학 법학부를 졸업하고 일본과 미국에서 심리학, 행동과학, 커뮤니케이션 등을 배웠다. 대기업과 연구기관에서 능력개발ㆍ기업연수 프로그램 작성, 인스트럭션, 강사 양성을 담당하였다. 1999년 소피아 휴먼 캐피털 주식회사를 설립하여 산학협동으로 대기업, 특수법인 등의 능력개발, 인재육성 컨설팅, 조직개혁에 참여하였고 히타치 제작소와 일본 휴렛패커드를 비롯하여 일류 기업 수백 개사, 2만 명 이상을 스킬업(skill-up)한 실적이 있다.
▣ 역자 정택상
서울대학교 동양사학과와 세종대학교 경제학과를 졸업하였다. 현재 전문 번역가로 왕성하게 활동 중인 그는 일본에 깊은 관심을 가지고 그들의 정치와 경제, 사회 등을 연구하는 일에 몸담고 있다. 번역서로는 『나만의 성공곡선을 그리자』, 『매출을 2배로 늘려주는 점장 리더십』, 『결정적 순간, 1분 성공 암시』, 『목숨 걸고 일한다』, 『실패를 감추는 사람, 실패를 살리는 사람』, 『캐릭터 비즈니스, 감성체험을 팔아라』, 『NO.1 법칙』, 『인도를 읽는다』 외 다수가 있다.
▣ Short Summary
이 책에서는 ‘고객을 감동시키는 세일즈맨’이 되고자 하는 모든 분께 커뮤니케이션 스킬을 알기 쉽게 해설했다. 세일즈가 비즈니스를 창조하는 것이라고 정의한다면, 비즈니스를 창조하는 모든 사람이 커뮤니케이션이 가진 힘을 어떻게 사용해야 하이퍼포머(High-performer)가 될 수 있는지 구체적으로 소개했다.
지금까지 수백 개의 일류 기업, 2만 명 이상의 비즈니스맨의 커뮤니케이션 교육에 참여하면서 느낀 것은 비즈니스는 커뮤니케이션이 창조한다는 점이다. 커뮤니케이션이란 말하거나 행동하는 일, 즉 밖에서 볼 수 있는 것이지만, 사실은 보이지 않는 내면의 심리와 밀접하게 관련되어 있다. 이들이 모두 같은 벡터를 가질 때 고객을 감동시키는 거대한 에너지가 생겨날 수 있다. 이 점을 짚으면서 이 책에서는 고객의 심리에서부터 실타래를 풀고, 고객의 심리를 이해한 바탕 위에 어떻게 도움을 주어야 좋을지 생각하며, 그것을 어떻게 표현하는 것이 효과적인지 비즈니스 현장에서 즉시 사용할 수 있도록 해설했다.
이 책에서 설명하는 ‘마법의 대화법’의 스킬 배경에는 많은 선인과 학자들의 지혜가 담겨 있다. 그리고 그것을 업무에서 활용해온 많은 비즈니스맨들의 실천이 이것을 더욱 갈고닦아 왔다. 이 책을 손에 쥔 여러분이 책을 읽으면서 자신에게 유용한 핵심을 흡수하고, 구체적인 표현 방법을 반복적으로 사용해 몸에 익힌 뒤, 자기 인생의 스토리를 원하는 방향으로 전개하고 풍요로운 열매를 거두기 바란다.
▣ 차례
책머리에
Part 01 처음 만난 고객의 마음을 잡는 대화법
고객의 심리 카운슬러가 되면 영업은 저절로 된다
처음 만나 1분 안에 마음을 잡는다 ① 마법의 리스트
처음 만나 1분 안에 마음을 잡는다 ② 본론으로 들어가기까지
잡담을 할 것인가 말 것인가 판단한다
이런 대화법을 쓰면 잘된다
신뢰받을 수 있는 예의범절, 존댓말, 비즈니스 용어
Part 02 고객이 마음을 여는 듣는 법, 말하는 법
고객이 이야기를 계속하게 하려면 이렇게 한다
‘5가지 키워드’로 고객과 협상할 수 있다
질문하는 법은 이렇게 구별한다
현장의 분위기는 이렇게 파악한다
‘한 걸음 더 파고드는 상담’은 이렇게 한다
유능한 세일즈 퍼슨은 누구와도 상담할 수 있다
잘 듣는 세일즈 퍼슨은 이것이 다르다 ①
잘 듣는 세일즈 퍼슨은 이것이 다르다 ②
Part 03 고객이 ‘사고 싶다!’고 말하게 되는 대화법
고객에 대한 ‘오리지널 한정 제안서’를 만들자
‘어려운 것’을 ‘쉽게’ 전달해야 고객이 듣는다
프레젠테이션할 때 처음 1분은 이렇게 말한다
프레젠테이션에서 아젠다를 쓰면 계약까지 순탄하다
1시간을 최대한 활용하는 말의 얼개 짜기
생각을 전달하는 ‘마법의 눈맞춤’
좋지 않은 말버릇, 이렇게 고친다
고객이 즐겁게 ‘Yes’라고 하는 프레젠테이션 방법
다시 한 번 확인하지 않는 편이 유리하다
생각한 대로 고객의 회답을 받지 못하면 이렇게 한다
Part 04 고객이 감동하는 대화법 익히기
부하 직원이 말 잘 듣게 바꾸는 마법의 대화법
이렇게 하면 부하 직원이 능력을 200% 발휘한다
부하 직원에게 동기를 부여하는 마법의 칭찬법, 질책법
부하 직원에 대한 불안에는 이렇게 대처한다
부하 직원이 말할 수 있도록 이렇게 질문한다
영업팀의 힘을 높이는 리더의 3대 원칙
PMD법으로 팀 전체의 행동 계획력을 높인다
맺음말
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