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저자 : 빌 애들러 주니어
출판사 : 북폴리오
출판년도 : 2007년 08월
분야 : 협상/대화법
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악동처럼 협상하라
저자 : 빌 애들러 주니어 / 출판사 : 북폴리오
모든 논쟁에서 이기는 방법
저자 : 매슨 피리 / 출판사 : 영림카디널
스몰 토크
저자 : 데브라 파인 / 출판사 : 21세기북스
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빌 애들러 주니어 지음
북폴리오 / 2007년 8월 / 236쪽 / 10,000원
▣ 저자 빌 애들러 주니어
『당신의 열매를 빼앗아 가는 다람쥐를 이기는 101가지 방법』을 비롯해서 열두 권 이상의 책을 쓴 작가이자 도서 포장업체의 대표이다. '고지 도넬 쇼', '모리 포비치 쇼' 등 여러 TV프로그램에 출연한 바 있다. 이 책은 〈휴스턴 크로니클〉이 선정한 2005년 '가장 뛰어난 경제 경영서 10권'에 뽑혔으며, 두 딸아이의 아빠로서 관찰한 아이들의 모습에서 영감을 얻은 '악동 스타일 협상법'을 담고 있다.
▣ 역자 서영조
한국외국어대학교 영어과, 동국대학교 대학원 연극영화과를 졸업했다. 영어권 도서들과 부산국제영화제를 비롯한 여러 영화제의 출품작 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 『못된 상사 밑에서 살아남기』, 『세계에서 가장 아름다운 도시 100』, 『줄스와 제이미 올리버의 맛있게 사는 이야기』, 『우리는 개보다 행복할까?』, 『미국심리학회가 권하는 자녀교육법』, 『대립의 기술』 등이 있다.
▣ Short Summary
천사 같다. 귀엽다. 상냥하다. 어린아이들을 생각할 때면 떠오르는 단어들이다. 하지만 어린아이들에게 적용할 수 있는 전혀 다른 부류의 단어도 있다. 고집 세다. 집요하다. 사람을 교묘하게 다룬다. 그리고 결국에는 이긴다. 이때 아이들은 그야말로 '악동'으로 변신한다. 아무리 사회적으로 잘나가고 존경을 받는 사람이라도 자녀에게 약해지는 것은 단순히 자녀에 대한 애정 때문만은 아니다. 어린아이들은 본능적으로 협상에서 이기는 방법을 알고 있다. 어린아이들이 뛰어난 협상가인 이유를 한 가지로 설명할 수는 없다. 아이들은 상황에 따라 다양한 카드를 꺼내 활용하는데, 그 가운데에는 우리가 지금껏 그렇게 해서는 안 된다고 배워온 행동들도 포함되어 있다.
이 책에서는 아이들의 놀라운 협상의 기술을 소개하는 한편, 그런 기법들을 비즈니스나 다른 여러 상황에서 어떻게 사용할 수 있는지 자세하게 소개한다. 어떤 상황에서도 협상에서 우위를 차지하는 어린아이들의 협상법을 배운다면 현명하게 세상을 살아가고 원만한 사외생활을 하게 될 뿐만 아니라 세상을 내 편으로 만들 수 있다. 어린아이들의 행동을 '남들에게서 대접받고 싶은 만큼 남들을 대하라'나 '규칙이란 깨지기 위해 있는 것이다'와 같은 하나의 어구로 묶어서 설명할 수는 없다. 비즈니스 세계는 너무나 복잡하게 돌아가기 때문에 단 하나의 철학이나 기술, 사상으로 설명할 수는 없다. 위의 협상 전략들을 활용하기 위해서는 우선 아이들이 본능적으로 알고 있는 사실을 깨달아야 한다. 그것은 바로 '모든 사람은 다르다'는 것이다. 어린아이들은 협상이 '목표'뿐만 아니라 '사람들'과 깊은 관련이 있다는 것을 이해하고 있다. 다시 말해, 상대가 누구냐에 따라 각각 다른 협상의 기술을 구사한다.
많은 사람들이 서른이 넘으면 어른이 되었다고 생각하고, 그 순간부터는 문득 어린 시절의 경험을 더 이상 이용해서는 안 된다고 생각한다. 그러나 그것은 어리석은 생각이다. 어른이 된 후의 성격과 행동은 어린 시절의 경험으로부터 형성된 것이다. 인정하든 인정하지 않든 그것이 사실이다. 어렸던 우리 자신을 외면하지 말고, 어린 시절을 더 깊이 파고들고, 어린 시절에 배웠던 것을 의식적으로 이용해 보자.
▣ 차례
머리말 아이들은 본능적으로 이기는 법을 알고 있다
Part 1 결정적인 순간에 한 방 날린다, 체질화된 카리스마
전략01 중요한 순간에 터뜨리는 '화'는 상대를 제압한다
전략02 실패에 반전을 가져오는 '위협'이라는 카드
전략03 눈물, 상대의 마음을 움직이는 결정타
전략04 결정은 내가 한다, '배짱 마인드'의 승리
전략05 '끔찍하게' 하기 싫은 일은 과감하게 실수하라
전략06 똑똑한 '괴짜'처럼 행동하라
Part 2 어떤 상황에서도 승리를 리드한다, 전략적인 태도
전략07 못 들었거나 이해하지 못한 척한다
전략08 적절한 침묵은 천 마디 말보다 위력적이다
전략09 가장 잘할 수 있는 게임을 하라
전략10 상대를 지치게 하는 '협상지연전략'
전략11 천천히 움직이면서 질질 끈다
전략12 집요하고 끈질기게 적의 방어선을 무너뜨려라
전략13 '따라하기' 게임으로 협상을 완결한다
전략14 지키지 못할 약속을 한다
Part 3 촘촘하게 준비하고 집요하게 공격하라, 백전백승 전략
전략15 공유, 상대방의 마음을 여는 열쇠
전략16 든든한 지원자는 배짱 협상의 안전판
전략17 탄탄한 조직력은 협상에 힘을 실어준다
전략18 인적 네트워크는 곧 자신감이다
전략19 솔직하게 도움을 요청하라
전략20 '예스'라고 말할 사람에게 요청하라
전략21 한쪽 편을 들어서 어부지리를 얻는다
전략22 동정심을 자극하라
전략23 불쌍한 모습을 보인다
전략24 아프면 어쩌나 걱정하게 만든다
Part 4 아주 작은 차이로 협상의 운명을 바꾼다, 감성의 힘
전략25 친절하고 사려 깊은 협상 상대가 돼라
전략26 영원한 거짓말은 없다
전략27 있는 모습 그대로를 보여라
전략28 아무것도 모르는 듯 순진하게 군다
전략29 의도적으로 상대방을 기쁘게 해준다
전략30 상대의 호감을 얻으면 그 다음은 쉽다
전략31 스타일도 전략이다
Part 5 직구와 변화구를 마음껏 구사한다, 융통성은 나의 무기
전략32 '지금 이 순간', 현재에 집중하라
전략33 원하는 것을 직접적으로 요구하라
전략34 작은 것을 내주고 큰 것을 받아라
전략35 때로는 규칙을 어겨라
전략36 규칙을 바꿔라
전략37 문자 그대로 규칙을 따라라
전략38 상황이 불리하면 주제를 바꿔라
전략39 +α를 요구하라
Part 6 이제는 협상이 즐겁다 '여유'와 '비전'
전략40 미래를 바라보고 거래하라
전략41 모험심은 '용기'와 '자신감'의 또 다른 이름이다
전략42 때로는 즉흥적인 대답이 도움이 된다
전략43 상대의 굳은 마음을 풀어주는 한마디, "미안합니다."
전략44 과거의 실패를 발판으로 삼아라
전략45 좋은 컨디션도 중요한 전략이다
전략46 어린 시절의 자신과 '파트너십'을 맺어라
전략47 '진정으로' 아이처럼 협상하라
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