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저자 : 최환규
출판사 : 순정아이북스
출판년도 : 2010년 05월
분야 : 마케팅/세일즈
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쉬운 세일즈
저자 : 최환규 / 출판사 : 순정아이북스
가슴 뛰는 영업이야기
저자 : 박성준 / 출판사 : 한스미디어
영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다
저자 : 이성동 / 출판사 : 호이테북스
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최환규 지음
순정아이북스 / 2010년 5월 / 268쪽 / 12,000원
▣ 저자 최환규
코칭엔진 대표. 대학과 대학원에서 수학을 전공한 저자는 삼성생명에 입사해 20년간 일하면서 세일즈맨의 중요성과 애환에 눈을 뜨기 시작했다. 회사를 대표해 고객을 만나지만 세일즈맨을 바라보는 사람들의 시선이 곱지 않은 것을 보고 세일즈를 전문직업으로 인식시키기 위한 개척자가 되겠다는 결심으로 '코칭엔진'을 설립했다. 영업 성과향상에 필요한 조직심리를 전공하고 세계적 갈등관리 권위자인 독일의 카이저 교수로부터 갈등관리, 조정가 과정을 배우는 등 코칭에 필요한 전문 지식을 끊임없이 습득하고 있다. 지금은 '세일즈 성과향상', '갈등관리 및 조정', '감정노동자'를 전문 영역으로 정하고 코칭과 교육을 병행하고 있다. 안산법원 가사조정위원으로 활동하며 사회적 기여에도 한몫하고 있다.
▣ Short Summary
세일즈맨으로 성공한다는 것은 돈을 번다는 것과 같은 말일 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 세일즈맨의 진정한 성공은 반드시 고객과 함께 성장해야 하기 때문이다. 돈을 버는 것과 세일즈맨으로서의 성공은 다르다.
세일즈맨으로 성공하려면 세일즈맨이 자신의 목적을 위해 고객을 만나는 것이 아니라 자신의 상품으로 고객의 목적을 충족시키는 것에 보람을 느껴야 한다. 금전적 수입은 그 과정에서 따라오는 것이다. 금전적인 이득에 초점을 맞추는 세일즈맨이 성공할 가능성은 희박하다. 자신의 이득에 초점을 맞추게 되면 고객이 원하는 것보다는 자신이 원하는 것을 고객에게 판매할 가능성이 높아진다. 상품을 구매하더라도 자신의 욕구를 충족시키지 못하게 된 고객은 불만을 느낀다. 이렇게 되면 세일즈맨은 승자, 고객은 패자가 된다. 패자가 된 고객은 자신을 패자로 만든 세일즈맨과 관계를 오래 지속하고 싶어 하지 않아 자연스럽게 관계가 단절된다. 관계가 단절되면 어느 순간 고객들이 소진되면서 더 이상 세일즈를 할 수 없게 된다.
세일즈는 굉장히 어렵지만 반대로 굉장히 쉬울 수도 있다. 정상적인 경우라면 시간이 지나면서 거래가 가능한 고객 수가 늘어나기 때문에 시간이 흐를수록 수월해지는 것이 세일즈이다. 그럼에도 불구하고 성공하는 세일즈맨이 많지 않은 이유는 무엇일까? 그것은 '고객과의 관계'를 무시하기 때문이다. 결론적으로 세일즈는 관계인 것이다. 시간이 지나면 지날수록 묶은 김치처럼 고객과 깊은 관계에서 나오는 진한 향기를 맛볼 수 있다. 이런 향기야말로 세일즈맨을 지탱하게 만드는 원동력이다.
세일즈는 어려운 것이 아니다. 나를 위해 고객이 있는 것이 아니라 '어떻게 하면 내가 고객에게 도움이 될 수 있을까?'에 대한 해답을 찾으면서 정말 열심히 노력할 때 성공할 수 있다. 결국 세일즈맨에게 보람을 느끼게 만드는 것은 고객의 웃음과 감사이다. 고객의 웃음과 감사는 나를 움직이는 힘을 준다. 그 힘을 바탕으로 더욱 열심히 노력하게 되고, 노력이 결실을 주게 되면 성공의 선순환으로 들어가게 된다. 돈을 벌지만 고객으로부터 웃음과 감사를 나누지 못하는 세일즈맨은 성공한 세일즈맨이 아닌 그냥 돈을 버는 사람일 뿐이다.
결국 세일즈맨이 진정으로 추구해야 하는 것은 세일즈 활동을 통해 고객의 업무 또는 고객의 삶에 도움이 되는 것이다. 그래야만 고객과 진정한 관계 형성이 가능해진다. 따라서 삶에서도 도움이 되기 위해서는 고객에게 지속적으로 관심을 갖고 고객이 무엇을 원하는지, 내가 도움을 줄 수 있는 것이 무엇인지를 끊임없이 탐색할 때 비로소 진정한 세일즈 코치가 될 수 있다. 즉, 이제는 세일즈맨이 아니라 세일즈 코치가 되어야 하는 것이다.
저자는 자신의 풍부한 경험을 토대로 세일즈에 대한 개념을 명확히 하고, 다양한 코칭 기법을 통해 고객과의 신뢰형성, 세일즈맨의 정체성 찾기, 문제 해결 방법 등 성공적인 세일즈맨이 되기 위해 필수적인 사항들을 세일즈 현장에서 적용할 수 있도록 안내하고 있다.
▣ 차례
머리말
PROLOGUE 세일즈 제대로 이해하기
과연 세일즈란 무엇인가? / 세일즈맨이란 무엇인가?
세일즈맨이 무엇이 좋을까? / 어떻게 세일즈맨으로 성공할까?
1부 영업문화의 혁신, 세일즈 코칭
1. 코칭을 통해 성장을!
의욕만으로는 부족하다 / 사람을 움직이게 하라 / 명선수가 명감독이 되는 것은 아니다
관리로부터 코칭으로! / 매니저에게 코칭은 필수다 / 사람 그 자체가 코칭이다
2. 세일즈 코칭, 제대로 이해하기
세일즈 코칭은 욕구 충족이다 / 세일즈 코칭의 3대 철학 / 세일즈맨이 아니라 세일즈 코치가 되자
7항상의 원칙: 고객에게 확실하게 어필하는 세일즈 코치의 태도 / 세일즈 코칭의 기대효과
2부 세일즈 코칭 스킬 이해하기
1. 코칭과 세일즈의 관계
이젠 일대일 커뮤니케이션이다 / 커뮤니케이션은 요청이다 / 요청 수용이 커뮤니케이션의 클로징
2. 코칭 스킬
고객의 속성을 정확히 이해하라 / 상대를 인정(Acknowledgment)하라
고객의 마음을 이해하는 경청하기 / 구매를 촉진하는 질문하기
3. 셀프 코칭
자문자답이 하루를 좌우한다 / 질문이 성공의 습관을 만든다
3부 세일즈 코칭 실전편 - 세일즈맨으로 성공하기 위한 조건
1. 누구를 위한 세일즈인가?_ HOW TO 고객을 이해해야 성공한다
세일즈는 감성이다 / 고객의 욕구를 이해하라 / 욕구를 알려면 질문하라
감정이 상황을 바꾼다 / 구매 동기를 부여하는 의사소통 노하우
2. 자신을 믿어라_ HOW TO 자신에 대한 믿음이 필요하다
세일즈에 대한 다섯 가지 생각 / 성공하는 세일즈맨의 자기인식
3. 세일즈에 대한 긍정적인 세계관을 지녀라_ HOW TO 가치관을 정립하라
4. 세일즈에 가치를 부여하라_ HOW TO 자부심이 생명이다
5. 상품에 대한 믿음을 지녀라_ HOW TO 상품에 대해 깊이 연구하라
4부 세일즈 코칭 실전편 2 - 세일즈의 성과를 높여라
1. 전체 흐름을 이해하고, 단계별 포인트를 파악하라
2. 유비무환, 지피지기를 기억하라
철저한 사전 준비가 필요하다 / 분위기에 따라 상황은 달라진다
3. 고객과의 신뢰 형성이 관건이다
협상 상대를 알라 / 대화의 룰을 정하라
4. 성공하는 세일즈의 순서
서로의 니즈를 공유하라 / 다시 한 번 니즈를 확인하라 / 해결안을 찾아내라
합의 내용을 구체화하라 / 클로징
5부 세일즈 코칭 실전편 3 - 세일즈는 커뮤니케이션이다
1. 자칭 커뮤니케이터의 착각
정보가 생략된다 / 사람마다 다르게 이해한다 / 자신의 잣대로 듣게 마련이다
2. 친근감을 최대화하라
고객은 어떤 세일즈맨으로부터 구입할까? / 신뢰를 형성하라
3. 고객을 내 편으로 만들라
강력한 신뢰 관계를 만드는 포인트 / 신뢰는 상대에게 맞추는 것이다 / 상대와 한마음이 돼라
4. 유쾌한 대화로 구매력을 높여라
경험을 활용하면 이해가 쉬워진다 / 긍정적인 말을 사용하는 것이 좋은 이유
긍정적인 말은 자신에게도 영향을 준다
5. 오감을 통해 세일즈하라
체험은 오감으로 만들어진다 / 동기의 원천은 감각이다 / 구매 후 고객의 변화를 확인하라
6부 세일즈 코칭 실전편 4 - 갈등해결사가 돼라
1. 건강한 갈등은 조직에 생명을 불어넣는다
비온 뒤에 땅이 굳는다 / 갈등과 분쟁, 다툼 / 갈등을 방치하면 문제가 커진다
갈등에도 장점이 있다 / 최대한 긍정적인 타협을 끌어내라
2. 갈등은 커뮤니케이션의 한 방법이다
갈등의 종류 / 감정이 갈등을 좌우한다 / 갈등의 발전 단계
3. 갈등을 즐기면 해답이 보인다
상대를 인정하라 / 사람과 문제를 분리시켜라 / 상대의 감정을 읽어라
상대의 욕구를 파악하라 / 대안을 제시하라 / 비난은 백해무익하다
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