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저자 : 정경호
출판사 : 거름
출판년도 : 2011년 03월
분야 : 마케팅/세일즈
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소통 세일즈
저자 : 정경호 / 출판사 : 거름
갑이 선택한 을
저자 : 박준형 / 출판사 : 형설라이프
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정경호 지음
거름 / 2011년 3월 / 305쪽 / 13,800원
▣ 저자 정경호
유명 글로벌 제약회사 노조위원장 출신으로, 큰딸의 선천성 질병에 따른 가장으로서의 체험과 생명보험의 절대 가치에 매료되어 미국계 P보험사에서 보험 세일즈를 시작했다. 영업 초기부터 무서운 집중력으로 두각을 나타내었으며, 세일즈 매니저와 지점장을 거쳐 현재는 (주)엔학고레 소통아카데미 대표로 기업체와 대학 등에서 세일즈, 스피치 & 커뮤니케이션, 리더십 등을 주제로 열정적인 강의와 교육을 진행하고 있다. 최고의 세일즈맨으로 체험한 소통의 법칙들을 사람들과 나누는 일에 주력하고 있으며, 뛰어난 연설가이자 소통 전문가이기도 하다. 배움과 나눔을 통해 깨닫고 정리한 실전 소통의 법칙들을 이 책 『소통 세일즈』를 통해 낱낱이 공개한다.
▣ Short Summary
유명 글로벌 제약회사 강성 노조위원장 출신. 소위 '위험 인물'로 낙인찍힌 저자가 선택할 수 있는 회사와 업종은 많지 않았다. 그렇다고 무턱대고 개인사업을 해보겠다고 나설 수 있는 입장도 아니었다. 당시 저자는 세 살 된 큰 딸아이의 선천성 질병으로 인해 거액의 병원비가 지속적으로 들어가고 있는 힘든 상황이었기 때문이다.
그는 무엇이든 선택해야 하는 인생의 벼랑 끝에서 지푸라기라도 잡는 심정으로 보험 세일즈를 시작했다. 그리고 만약 딸아이의 선천성 질병을 알기 전에 보장성 보험에 가입했더라면 병원비 마련을 위해 그토록 고생하지 않아도 될 수 있었음을 깨닫고 같은 일을 겪게 될지도 모르는 수많은 가장과 가족들에게 최소한의 보장 플랜을 만들어주어야 한다는 사명감에 불탔다.
그리고 저자는 소통이 주는 매력에 빠져들었다. 보험 세일즈는 신뢰라는 종이로 포장한 무형의 상품을 판매하는 일이다. 포장지가 정말 튼튼하고 쓸모 있고 거기다가 특별함마저 있다면 고객과의 소통은 더욱 쉬워질 것이며, 아울러 고객은 더욱 많은 관심을 보일 것이라는 확신이 들었다.
성공한 많은 사람들을 보면 소통하는 능력이 매우 뛰어남을 알 수 있다. 뛰어난 세일즈맨은 물론이며 최고의 사업가, 최고의 정치인, 최고의 교수도 모두 소통의 대가들이다. 그러나 이제 막 세일즈를 시작하는 많은 사람들이 고객과 소통하기 위해 노력하기보다는 상품에 대한 지식만을 습득하는 데 급급해하고 있다. 이 상품이 좋은 건지 나쁜 건지, 어떻게 알려야 할지, 그리고 어떤 이익을 안겨다 줄지. 그러나 아무리 뛰어난 상품 지식을 갖췄어도 고객과의 소통에 실패한다면 상품에 대한 그 어떤 조언도 신뢰하지 않는다.
이 책은 저자가 지금까지 세일즈를 하면서 겪은 수많은 시행착오를 바탕으로 직접 깨닫고 부딪혀온 살아 있는 수기로, 치열하게 소통 세일즈를 하면서 얻은 소중한 원리들과 법칙들을 나눔으로써 여러 세일즈맨에게 좋은 영향과 영감을 줄 수 있을 것이다.
▣ 차례
머리말_ 왜 세일즈인가?
1장 마음을 움직이는 단 하나의 법칙
절실함이 진정한 소통을 이끈다 / 진실로 고객을 향하라 / 사람들은 절대 상품을 구매하지 않는다
세일즈라는 자전거가 잘 굴러가려면 / 세일즈로 성공한 사람들의 공통점
2장 교감이 먼저, 비즈니스는 그 다음이다
먼저 관심을 보여라 / 희망으로 마음을 움직여라 / 고객의 희망에 동조하라
숨어 있는 열정을 찾아라 / 때로는 고객과 싸울 줄도 알아야 한다
0.1초, 고객이 당신을 판단하는 시간 / 화법에 너무 연연하지 말라
3장 고객의 생각을 말하라
통하는 말을 하라 / 칭찬으로 시작하라 / 샌드위치 화법을 구사하라 / 세일즈 화법 10계명
4장 온몸으로 소통하라
병아리는 병아리 무리에 있을 때 편안하다 / 첫인상이 모든 것을 결정한다
고객의 공간으로 스며들어라 / 손으로 커뮤니케이션하라
악수는 신뢰 형성을 위한 최고의 스킨십이다 / 목소리와 억양에도 전략이 있다
상체를 고객에게 기울여라 / 팔짱의 의미를 파악하라 / 긍정의 신호를 살펴라
턱의 높이도 중요하다 / 무의식적 행동이 진심을 말한다 / 가만히 있지 말고 움직여라
적당한 거리를 유지하라 / 앉는 자리에도 규칙이 있다 / 소통을 강화하는 스킨십 스킬
5장 소통의 온도를 높여라
유머가 없으면 계약도 없다 / 유머에도 긍정의 힘이 필요하다
미소는 권위다 / 미소는 신뢰의 씨앗이다 / 칭찬은 최고의 윤활유다
불만에 맞장구치라 / 질문으로 마음의 옷을 벗겨라 / 질문의 수준을 맞춰라
두려움을 극복하는 세 가지 질문 / 긍정적 질문이 긍정적 대답을 얻는다
구체적으로 질문하라 / 고객의 이야기를 끌어내는 질문을 하라 / Yes를 이끌어내라
고객의 욕구를 파악하라 / 고객의 말을 경청하라 / 적극적 경청과 소극적 경청
6장 고객의 선택을 이끌어내라
불신의 징검다리를 건너라 / 익숙해지면 수월해진다 / 친밀감은 신뢰를 만든다
단 한 번 말한 것은 말하지 않은 것과 같다 / 진짜 구매 동기를 찾아라
상품 대신 해결책을 판매하라 / 방문 목적과 의도를 명확히 하라 / 문제 해결 능력을 강조하라
고객을 선택으로 이끄는 6가지 클로징 기법 / 고객의 결단을 이끌어내는 방법
7장 과감하게 실천하라
이기는 세일즈를 하라 / 최고를 모방하면 최고가 된다 / 단계별로 반복하라
자연스럽게 세일즈를 시작하는 기법 / 생각과 목표가 미래를 결정한다 / 성공은 성공을 부른다
마지막은 또 다른 시작이다 / 당신도 할 수 있다
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