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저자 : 가와다 오사무
출판사 : 국일미디어
출판년도 : 2010년 02월
분야 : 마케팅/세일즈
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가방은 손수건 위에
저자 : 가와다 오사무 / 출판사 : 국일미디어
진심, 마음을 다하라
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가와다 오사무 지음
국일미디어 / 2010년 02월 / 243쪽 / 12,000원
▣ 저자 가와다 오사무
일본 푸르덴셜 생명보험 주식회사의 이그제큐티브 라이프플래너(Executive Life Planner, ELP). 1966년 도쿄 스미다구에서 태어났으며 게이오기주쿠 대학 법학부를 졸업했다. 초등학교 5학년부터 대학교 4학년까지 축구에 푹 빠져 살다가 1989년 주식회사 리쿠르트에 입사했다. 입사부터 퇴사까지 96개월 동안 매월 목표를 달성했으며 부서별 최우수 영업사원상, 회사 전체 연간 최우수 영업사원상을 수상했다. 1997년 푸르덴셜 생명보험 주식회사로 이직하여 5년 만에 영업직 최고 커리어인 이그제큐티브 라이프플래너로 승진했으며, 연간 실적 톱의 자리를 지켜 전국 2천여 명의 사원 중 1위에게 수여하는 PT(프레지던트 트로피)를 수상한다. 현재 ELP로 활동하는 한편 고객만족도, 소개영업, 전화로 상담약속 잡는 비법 등을 주제로 기업에서 강연도 하고 있다. 아내와 2남매, 잭 러셀 테리어 두 마리와 함께 살고 있다.
▣ 역자 한혜정
2006년 한국외국어대학교 일본어과 졸업 후 출판 에이전시에서 일하고 있다. 에이전시 업무뿐 아니라 '마음을 전하는 번역가'를 모토로, 감추어진 좋은 외국 서적을 발굴하여 아름다운 우리말로 번역하는 일에 기쁨을 느끼는 새내기 번역가다.
▣ Short Summary
성공하는 비즈니스맨이 해야 하는 일에는 무엇이 있을까? 전략적으로 책을 읽고, 시스템 다이어리에 꼼꼼히 스케줄을 정리하며, 매일 아침마다 할 일 목록을 작성하고, 고객에게 정기적으로 편지도 쓴다. 솔직히 말해 보자. '과연 그렇게까지 할 수 있을까?' 하는 생각이 들지는 않는지……. 업무 효율을 높이기 위해 이런저런 방법들을 시도하는 자세는 멋지다. 하지만 유감스럽게도 나에게는 전부 너무 벅찬 일들이다. 그래도 나는 당시 푸르덴셜 생명보험 사상 최단기간에 영예의 이그제큐티브 라이프플래너로 선정되어 전국 2천여 명의 영업사원 중 1등으로 표창을 받았다. 귀찮은 일은 절대 못하는 나 같은 사람도 톱 세일즈맨이 될 수 있었다.
사실 우수한 영업인이 되는 데 '영업인의 필수 행동 지침' 따위는 그다지 쓸모가 없다. 그런 지침사항에 반드시 등장하는 신문 구독과 독서만 해도 그렇다. 스스로 좋아서 본다면 상관없지만 책 읽기가 괴로운 사람이 억지로 읽을 필요는 없다. 그것 말고 훨씬 영업에 도움이 되는 일들이 따로 있는데, 너무 많은 영업인이 진짜 중요한 것들을 놓치고 있다. 정보수집이나 책상머리 공부보다 더욱 중요한 것이 있다. "어떻게 하면 그렇게 실적을 올릴 수 있는지 좀 가르쳐 주세요." 최근 몇 년 사이 영업의 비결을 소개해 달라는 강연 의뢰가 늘었다. 그리고 강연 후 마련되는 질문 시간에는 다음과 같은 질문이 단골로 등장한다. "평소에 어떤 책을 읽나요?", "무슨 신문을, 몇 종류나 보고 있습니까?", "어떤 수첩으로 스케줄 관리를 하고 있지요?" 그럴 때면 나는 속으로 뜨끔한다. '큰일이다. 솔직하게 말하면 오늘 강의내용에 신뢰가 떨어질 텐데……' 하고 내심 죄송스러운 마음까지 드는 것이다. 신문보다 차라리 좋은 영화 한 편이 낫다. 이것이 내가 제안하는 당장 실천 가능한 효과적 영업 노하우다.
부끄럽지만 정직하게 고백하자면, 책은 1년에 세 권 정도 읽는다. 한 달이 아니라 1년이다. 게다가 그 세 권도 전부 비즈니스와는 관련이 없다. 집에서 매일 아침 신문을 받아보고 있지만 그것도 한때 영업사원이었다가 지금은 두 아이의 엄마인 아내만 열심히 읽을 뿐, 나는 오늘의 TV 프로그램만 들춰본다. 요즘에는 텔레비전에서 바로 편성표를 볼 수 있게 된 덕에 그나마도 손대지 않는다. 나의 주요 정보원은 텔레비전이다. 아침에는 TBS의 '아사즈바'나, 후지TV의 '토쿠다네', 저녁에는 아사히TV의 '보도스테이션' 또는 도쿄방송의 'WBS' 등을 즐겨 본다. 다만 해설자의 해설을 그대로 받아들이지 않고 항상 의심하면서 들으려고 노력하고 있다. 영업을 하는 데는 신문이나 비즈니스 서적보다 양질의 영화, 드라마를 보는 편이 훨씬 도움이 되지 않을까 생각한다.
사용하는 수첩은 얇고 평범한 스타일인데 가끔씩 내 글씨를 못 알아봐서 옆 사람에게 "이거 무슨 글씨 같아요?" 하고 묻곤 한다. 휴대전화도 아이폰처럼 이메일이나 스케줄 관리기능이 충실한 기종이 아닌, 소형화에 중점을 둔 지극히 평범한 기종이다. 신문도 안 보고, 책도 안 읽고, 수첩 정리도 안 한다. 게다가 텔레비전만 보고 있다고? "쯧쯧. 이런 사람이 무슨 톱 세일즈를……" 하며 고개를 절래절래 흔드는 분도 계시겠지만, 한편으로는 '대체 이런 사람이 어떻게 영업 1위를 했다는 거지?' 하고 흥미를 느끼는 분도 계실 거라고 생각한다.
현재 나는 푸르덴셜 생명이라는 외국계 보험회사에서 영업사원으로 일하고 있다. 푸르덴셜 생명에서는 남녀 합쳐 2천여 명의 영업사원들 중 연간 실적이 제일 높은 사람을 챔피언으로 선정하여 트로피를 수여한다. 통상 PT라고 부르는 이 영광의 트로피를 나는 입사 5년 차에 거머쥐었다. '아니 대체, 이렇게나 평범한 외모에다가, 신문도 책도 안 보고, 비즈니스 다이어리도 최신 모바일 기기도 다룰 줄 모르는 사람이 어떻게 톱 세일즈맨이라는 거지?' 분명 이런 의문이 들기 시작하셨으리라. 바로 그런 분들의 의문에 답하기 위해, 그리고 모든 영업인들이 즉시 따라 할 수 있는 유익한 아이디어를 제공하기 위해 이 한 권의 책에 내가 실천해 온 모든 영업 노하우를 정리해 보았다.
이 자리에 이르기까지 조금씩 형성된 영업 신념, 그리고 그것을 실제 비즈니스 현장에 어떻게 적용시켜 왔는지 최대한 구체적으로 소개하려고 한다. 또한 성공사례뿐 아니라 그 성공을 이루는 과정의 실패담, 영업이라는 업무에서 누구나 부딪히는 고민들과 해결법도 숨김없이 적으려고 노력했다. 결코 어렵지 않아서 누구라도 오늘부터 당장 따라 할 수 있다. 고객에게 좋은 인상을 남기고 신뢰를 얻을 수 있는 '작지만 효과적인' 노하우들이다. 이 책을 읽는 분들은, 영업이 얼마나 깊이가 있고 즐거운 일이며 또 사람을 만나는 일이 얼마나 보람 있고 유익한 일인지 분명히 느낄 수 있으리라 믿는다. 여러분의 일과 인생에 도움이 되기를 바라며.
▣ 차례
추천의 말_ 황우진 한국 푸르덴셜생명 대표이사 사장
머리말
1. 조금 색다른 행동으로 고객의 시선을 사로잡는다
흙발로 집에 들어서는 영업 / 영업사원은 손님이 아니다 / 구두주걱으로 사로잡은 고객의 마음
'평범한 영업사원이었다면 어떻게 할까?'를 생각한다 / 단 2분이라도 늦을 때는 반드시 전화를
'폼 안 나는' 인사야말로 최대의 무기 / 업무용 양복인가, 데이트용 양복인가
손목시계는 전부 검은 가죽 띠에 은테두리, 하얀 시계판으로 / 당신의 라이벌은 누구인가
우표에 담은 30년의 무게 / 영업이란 무엇인가 / 앉아서 기다려도 되는 사람은 고객뿐이다
설탕스틱의 행방은 / 명함 뒷면으로 고객과 거리 좁히기
10레벨의 영업과 11레벨의 영업, 잊히는 영업과 각인되는 영업
신속한 대응보다 중요한 것 / 음성사서함 안내 멘트는 누구의 목소리인가
약속 취소 전화 대환영 / 휴대폰으로 메일을 보낼 때 요주의!
골프장에서 "나이스 샷!"을 외치지 않는 이유 / 골프장에서, 가려운 곳을 긁어 주는 아이디어
2. 조금 다른 행동에서 시작된 중요한 변화
탁월한 노하우도 모방에서 시작된다 / 따라 하다 보면 큰 변화가 생긴다
고객은 상품과 함께 분위기를 산다 / 사무실에서도 소매를 걷어 올리지 않는 이유
3. 영업인도 나약한 사람이다 자신의 약점을 인정하기
'꿈 파일'을 만들면 한걸음 전진할 수 있다 / 일에 전념하기 위해 가족과 별거하기
신규 개척 전화는 가족의 압박 하에서 / 정면대결이 아닌 '어깨동무'로 승부한다
편하기를 바라는가, 행복하기를 바라는가 / 아무리 집이 가까워도 바로 퇴근하지 않기
자존심은 지키지 말고 버리자
4. 신입 시절 영업현장에서 배운 기초
신입만이 가진 무기 / 수정은 '나중'이 아니라 '내일' 한다
3년 걸려 녹인 고객의 마음 / '당신에게는 결점이 있다'고 말해준 푸르덴셜 생명의 면접
성공체험은 전부 잊고 밑바닥부터 시작하기 / 젊은 직장 여성이 가르쳐 준 생명보험의 가치
톱 경쟁에 눈멀어 이성을 잃다 / 출세나 돈을 목표로 시작해도 괜찮다
5. 영업이란 고객과 '이야기'를 만드는 작업
영업 매뉴얼에 담긴 진정한 의미 / 영업사원과 고객의 머릿속은 이렇게 다르다
첫 방문은 빈손으로! / 고객의 진짜 관심은 어디에 있을까
상대방이 진심일 때 입에 발린 말은 금물 / 해야 할 말은 겁내지 말고 솔직하게
눈보라 속의 한마디 / 책을 선물할 때는 내용뿐 아니라 마음까지 전한다
책은 인생관을 전달하는 도구 / 아이가 아닌 나를 위한 수업 참관
가장 소중한 것은 무엇인가 / 영업은 평생 써먹는 기술이다
영업의 진짜 매력
맺음말
옮긴이의 말
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