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저자 : 차태진
출판사 : 지식노마드
출판년도 : 2008년 07월
분야 : 마케팅/세일즈
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차태진, 챔피언의 법칙
저자 : 차태진 / 출판사 : 지식노마드
영업, 이렇게 하면 매출 걱정 없다!
저자 : 천양우 / 출판사 : 시그마북스
부를 이루는 상술
저자 : 이수광 / 출판사 : 시아출판사
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차태진 지음
지식노마드 / 2008년 7월 / 244쪽 / 12,000원
▣ 저자 차태진
국제 MENSA 회원이기도 한 차태진은 액센츄어(Accenture)와 베인 앤 컴퍼니(Bain & Company)에서 전략 컨설턴트로 활약하다 푸르덴셜로 전직을 감해, 입사 첫 해인 1996년부터 1998년까지 3년 연속 푸르덴셜 에이전트 챔피언에 등극했다. 그리고 1999년에는 금융 분야 신지식인으로 선정되기도 했다. 또 뛰어난 실적을 인정받아 한국 MDRT 초대 회장을 역임했으며, 현재는 메트라이프 생명 2007년 챔피언 지점의 영광을 누린 CNP(Cha & Partners) General Agency 대표 지점장을 맡고 있다. 부단한 노력으로 인생에 있어 어느 정도의 성공을 맛본 그이지만, 파이낸셜 컨설팅 분야에서 또 한 번 놀라운 기록 달성을 위한 그의 행보는 오늘도 거침이 없다.
▣ Short Summary
'성공해 본 경험이 있는 사람만이 또 다른 성공을 이룩할 수 있다.' 이 말은 무엇보다 뚜렷한 목표설정의 중요성을 강조하는 말인데, 이를 위해서 거창한 성공의 경험이 필요한 것은 아니라고 저자는 이 책에서 강조하고 있다. 예로 목표를 잡고 체중감량에 성공해 본 사람, 마라톤 완주를 해 본 사람, 자격증을 따기 위해 한 단계씩 수준을 올린 사람 등의 경험도 작지만 큰 가능성을 내포한 성공의 밑거름이며, 이는 더 큰 성공을 향한 원대한 목표설정과 그를 일구어 나가는 세일즈맨의 정신과 자세를 단련시키는 과정이 되기 때문이다.
그리고 또 지식과 기술만으로는 톱 세일즈맨이 될 수 없다고 이 책에서 저자는 역설하고 있는데, 그 이유는 판매 시 가망고객을 배려하는 태도, 업무에 대한 적극적인 자세, 회사와 상품에 대한 신념, 자기 자신에 대한 믿음 등이 밑받침되어야 하기 때문이다.
한편 소개에 의한 영업방식은 전 세계 톱 세일즈맨들이 공통적으로 사용하고 있는 가망고객 발굴 기법인데, 소개를 받는 일은 의외로 쉽다. 왜냐하면 고객에게 소개해 달라고 열정적으로 요청하기만 하면 되기 때문이다. 그런데 이는 물론, 그때까지 보여줬던 세일즈맨의 지식(Knowledge)ㆍ태도(Attitude)ㆍ기술(Skills)ㆍ습관(Habits)이 바탕이 되어 고객과 세일즈맨의 신뢰가 형성된 다음의 문제라고 이 책에서 저자는 강조하고 있다.
참고로 톱 세일즈맨들의 행로를 쫓다 보면 몇 가지 공통점을 발견할 수 있다. 앞서 말한 소개 영업도 그중 하나이지만, 또 하나, 그들은 누구나 알고 있는 '기본'에 관한 신념이 철저하다는 것이다. 알고는 있지만 행동에 옮기지는 않는 것, 매일매일 실천해 세일즈맨의 태도를 습관화하는 것, 이런 것들을 챔피언이 되기 위한 여정이라 생각하고 실천에 게으름이 없어야 한다고 저자는 역설하고 있다.
MENSA 협회 회원이기도 한 저자는 대학 시절 도서관에서 살았다고 할 정도로 지독한 공부 벌레였지만, 국내 대기업 3사에 지원했다가 고배를 마신다. 그리고 그 후 저자는 방향을 달리 해 외국계 컨설팅 회사에서 일에 대한 '기본'을 배우게 된다. 이후 생명보험 에이전트로서 또 다른 삶을 살게 된 저자는 최정상을 위해 일벌레처럼 일하며 결국 최고의 성과를 맛봤다. 그런데 세일즈 분야에 있어 모든 위치를 섭렵해 왔던 저자의 숨은 노하우가 궁금한 이유는 그가 최정상의 자리에 서 본 경험을 가진 사람이기 때문이며, 또 다른 성공을 이룩하기 위해 오늘도 끊임없이 자신을 훈련하고 단련하는 사람이기 때문이다.
구체적으로 이 책은 총 3부로 구성되어 있고, 각 파트마다 3개의 전략(Strategy)으로 구성되어 있으며, 각 전략의 마지막 장에는 '챔피언 사전'이 있어 생명보험 혹은 세일즈와 관련한 다양한 키워드가 마련되어 있다. 순차적으로 읽어도 좋지만, 필요한 부분만을 선택해 볼 수 있는 장점도 가지고 있다.
▣ 차례
저자서문
프롤로그_ 베이스캠프 없이 에베레스트를 정복할 수 없다
Part 1 챔피언의 유전자
Strategy 1 핏빛보다 선명한 목표를 세워라
Strategy 2 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 요소
Strategy 3 잘 사는 사람이 잘 판다
Part 2 챔피언의 전략
Strategy 4 소개영업의 비밀
Strategy 5 톱 세일즈맨들의 공통자산, KASH
Strategy 6 불멸의 세일즈 진리, 깔때기 이론
Part 3 챔피언의 행동
Strategy 7 최대실적을 자랑하는 일곱 가지 요소
Strategy 8 세일즈 효율을 극대화하는 방법
Strategy 9 효용가치를 최대로 끌어올려라
에필로그_ 내가 꿈꾸는 미래
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