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저자 : 토마스 J. 스탠리
출판사 : 미래의창
출판년도 : 2007년 03월
분야 : 마케팅/세일즈
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리치마켓 1
저자 : 토마스 J. 스탠리 / 출판사 : 미래의창
뉴로 마케팅
저자 : 패트릭 랑보아제,크리스토프 모린 / 출판사 : 미래의창
B2B 브랜드 마케팅
저자 : 필립 코틀러,발데마 푀르치 / 출판사 : 비즈니스맵
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토마스 J. 스탠리 지음
미래의창 / 2007년 3월 / 419쪽 / 15,000원
▣ 저자 토마스 J. 스탠리
1973년부터 부유층의 사고방식과 라이프스타일, 구매패턴 등을 집중적으로 연구해온 스탠리 박사는 저명한 강사이자 교수이며 저자이다. 그는 조지아 주립대학에서 마케팅 교수로 재직하였으며, 뉴욕주 알바니 대학교에서도 강의하였다. 백만장자 및 부유층에 대한 그의 연구 결과를 담은 저서, 『Millionaire Mind』, 『Marketing to the Affluent』, 『Networking with Millionaires』, 『The Millionaire Next Door』 등은 모두 베스트셀러가 되어 부유층을 마케팅 및 세일즈하는 모든 사람들의 필독서로 자리 잡았다.
▣ 역자 최기철
한국외국어대학교 통역대학원 한영과를 졸업했고, 고려대학교 경영대학원에서 마케팅을 수료했다. 서울시 의전통역관, 문화방송 동시통역사, 안양대 겸임교수 등을 역임하였고, 현재 통역 및 번역 일을 맡고 있다. 역서로는 『럭셔리 신드롬』, 『롱거버거 스토리』, 『여자에게 팔아라』 등이 있다.
▣ Short Summary
미국의 백만장자들에 대한 연구로 그 분야 최고의 명성을 쌓아온 저자는 세일즈 및 마케팅으로 성공을 거두고 싶다면 부자들을 겨냥하라고 주장한다. 그는 왜 부자들을 공략하라고 하는가? 부자들은 평범한 사람들의 수십 배에 달하는 연간소득을 벌어들이며, 엄청난 재산을 보유하고 있다. 이들이 소위 신분을 상징한다는 소비재에 쓰는 돈이 그들의 전체 소득과 비교해보면 극히 적은 부분이지만, 그 적은 부분의 지출마저도 다른 사람들에게는 상당한 액수이다. 또한 그들이 벌이고 있는 사업의 성장률은 전체 성장률의 수배에 달하기 때문에, 아무래도 이들은 많은 돈을 움켜쥐고 있을 수밖에 없다. 그렇기 때문에 저자는 부자들을 공략하라고 주장한다.
하지만 실제로 부자들에게 무엇인가를 팔 줄 아는 유능한 세일즈맨은 드물다. 따라서 저자는 부자들을 공략하기 위한 세일즈 기법을 제시하면서, 그 주제와 전개 방식을 쉽게 이해하도록 하기 위해 미국 최고의 세일즈맨이라 해도 좋을 인물들의 사례를 함께 제시한다. 그들은 미국 내 고소득자 0.5퍼센트 안에 포함되는 일류 세일즈맨들로, 오로지 부유층만을 상대로 성공을 거두었다. 그들이 부자들을 자신의 고객으로 삼을 수 있었던 것은 부자들의 욕구와 자신의 서비스를 결부시키는 데 있어 뛰어난 능력을 발휘했기 때문이다. 그렇다면 그들은 부자들의 욕구를 어떻게 알아냈을까?
이 책은 부자들이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 가장 중요한 주제로 삼고 있다. 1권에서는 '부자인지 아닌지, 부자들의 관심사는 무엇인지, 부자들에 접근하기 위해서는 어떤 전략을 수립해야 되는지 등을 싣고 있으며, 부자들의 욕구를 간파하여 전략을 수립하고 마케팅을 실행하여 성공을 거둔 프로세일즈맨들의 사례를 제공한다. 여기서 사례로 든 일류 세일즈맨들이란 수수료로 매년 십만 달러에서 백만 달러 이상의 소득을 올리는 판매 전문가들을 말한다. 주목할 점은 그들이 마케팅을 성공시킬 수 있었던 데는 그들만이 지닌 독특한 특성들이 기반이 되었다는 점이다. 그것은 '용기, 자신만의 독특한 기법, 최고 지향, 깊은 지식, 정보, 전문성' 등과 같은 것들로, 2권에서는 이러한 특성들이 마케팅에 어떤 영향을 끼치는지의 사례를 통해, 프로 세일즈맨이 되고 싶은 사람이라면 반드시 이러한 특성들을 갖추어야 함을 일깨워 준다.
부유층 시장을 공략하는 실전 노하우가 담긴 책이라고 할 수 있는 리치마켓 1, 2권은 부동산, 자동차, 의류, 산업재와 같은 유형의 상품뿐만 아니라 보험, 유가증권, 펀드 등의 금융 서비스에 이르는 많은 분야의 마케팅 기법을 아우르고 있다. 더욱이 이해를 돕기 위해 제공된 사례들은 상식을 뛰어넘은 기발한 아이디어들을 담고 있어 매우 흥미로운 습득을 제공한다. 또한 부록에 실린 〈백만장자들의 금융관련 라이프스타일 조사연구 및 분석〉은 프라이빗뱅킹 관계자들에게 무엇보다 귀한 정보를 제공해 준다. 부유층을 공략하고자 하는 세일즈맨 및 마케터들이라면 이 책을 통해 부유층에게 무엇을 파는 세일즈 기법뿐만 아니라 인생을 제대로 향유하는 방법까지 배우게 될 것이다.
▣ 차례
PART 1. 부유층 마케팅에 대하여
1장 이 책은 무엇에 대한 것인가?
2장 초일류 세일즈맨의 자격
PART 2. 부자 고객은 어떤 사람들인가?
3장 자기 사업을 하는 부자들
4장 잠재력이 큰 부자 여성들
PART 3. 부자에게 유형의 물건 팔기
5장 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
6장 대인 판매의 정수를 보여준 보석상과 보험 설계사
7장 부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
8장 부자에게 부동산 팔기
PART 4. 부자에게 서비스 팔기
9장 부자에 대한 호감 혹은 적대감
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