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저자 : 최상택
출판사 : 김앤김북스
출판년도 : 2006년 08월
분야 : 마케팅/세일즈
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저자 : 최상택 / 출판사 : 김앤김북스
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최상택 지음
김앤김북스 / 2006년 8월 / 235쪽 / 11,000원
▣ 저자 최상택
성균관대학교 경영학과와 서울대 대학원에서 경영학과 마케팅을 공부하고, 삼성물산에 입사하여 10년 이상 해외 및 국내 영업 분야에서 실무경험을 쌓았다. 91년 이래 영국의 Tack Worldwide 사, 미국의 Carew 사, 덴마크의 TMI 사 등과 제휴하여 세일즈 마케팅 전문교육기관인 (주)택인터내셔날을 설립, 현재 대표 컨설턴트로 일하고 있으며, 삼성, LG, GE 코리아, 코카콜라 등 250여 국내 대기업 및 다국적기업들을 대상으로 다양한 형태의 세일즈 마케팅 관련 교육훈련과 컨설팅 활동을 하고 있다.
▣ Short Summary
오늘날 급변하는 경제 환경 하에서 세일즈맨들은 생존경쟁에 내몰리고 있는데, 이제 과거와 같은 단순히 주문을 받고 처리하는 세일즈 인력들은 줄어들고 있고, 대신 고객을 상대로 컨설팅을 제공하는 세일즈 컨설턴트들이 그 자리를 채워가고 있다. 세일즈의 본질은 고객을 위한 가치 창조 활동이다. 왜냐하면 고객들은 제품이나 서비스 자체를 구매하려는 것이 아니라, 이런 구매를 통하여 자신들의 욕구나 문제를 해결하려 하기 때문이다. 이런 믿음과 인식에 기초해 세일즈를 실천하는 것이 바로 컨설팅 세일즈이고, 이는 지속적인 고객 가치의 창조를 위해 고도의 창의력과 커뮤니케이션 기술이 요구되는 일종의 커뮤니케이션 시스템이라 할 수 있다. 이런 세일즈 커뮤니케이션 시스템을 저자는 PAYBACK 시스템이라 부르고 있는데, 이 책은 7단계 PAYBACK 시스템을 따라 구성되어 있다.
1장 '목표의식과 목표 관리(PURPOSE)'에서는 세일즈맨으로서 가져야 할 목적의식과 세일즈 목표 관리에 대해 설명하고 있고, 2장 '관심 확보와 고객 개발(ATTENTION)'에서는 고객들과 만날 때 구체적으로 어떻게 하면 고객의 관심을 끌 수 있는지 다양한 사례와 연습문제를 통해 설명하고 있다. 또한 고객 개발의 중요성과 구체적인 전략들을 제시하고 있다. 3장 '고객 욕구 파악(YOUR QUESTION)'에서는 질문과 커뮤니케이션 기술의 중요성을 다양한 예화와 사례를 통해 설명하고 있고, 4장 '이점 판매와 제안설득(BENEFITS SELLING)'에서는 효과적인 고객 설득을 위한 오퍼분석 기법과 제안 설득 기술에 대해 체계적으로 설명한다. 5장 '반론 극복과 협상(ANSWERING OBJECTION)'에서는 세일즈 활동에서 고객 반론의 의미와 효과적인 극복 기술들에 대해 설명하고 있다. 6장 '세일즈 클로징(CLOSING)'에서는 세일즈 클로징 시 유의해야 할 사항들과 세일즈 현장에서 활용할 수 있는 클로징 기법들을 소개하고 있고, 7장 '고객 관리(KEEPING CUSTOMERS)'에서는 성공적인 고객 관리를 위해 가져야 할 마음가짐과 구체적인 실천 전략들에 대해 설명하고 있다.
PAYBACK은 지금까지 설명한 7가지 세일즈 프로세스의 첫 글자를 딴 합성어이기도 하지만, 노력한 대가를 돌려받는다는 의미를 가진 영어 단어이기도 하다고 저자는 설명하고 있다. 아울러 세일즈는 이해의 대상이 아니라, 실천의 대상이기 때문에, 이 책을 통해 제시된 7가지 세일즈 프로세스, 즉 PAYBACK 시스템은 프로 세일즈맨들이 실천해야 할 기본 사항들이라 설명하고 있다. 끝으로 이 책은 세일즈 분야에 오랜 경험을 가진 세일즈 전문가들은 물론, 아직 현장 경험이 충분하지 않은 초보자들 모두를 위해 쓰여졌다고 강조하고 있다.
▣ 차례
서문
1장 PURPOSE 목적의식과 목표 관리
목적의식을 가져라
세일즈 패러다임의 변화
세일즈 목표 관리
2장 ATTENTION 관심 확보와 고객 개발
관심 확보 기술
고객 개발 기술
3장 YOUR QUESTIONS 고객 욕구 파악
질문 기술
대화 기술
세일즈 커뮤니케이션
4장 BENEFITS SELLING 이점 판매와 제안 설득
특성이 아니라 이점을 팔아라
오퍼 분석과 제안 설득
5장 ANSWERING OBJECTION 반론 극복과 협상
반론 극복
세일즈 협상
6장 CLOSING 세일즈 클로징
클로징 원칙
클로징 기법
7장 KEEPING CUSTOMERS 고객 관리
고객 관리 전략
고객 관리의 기본 사항
고객관계관리
에필로그
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