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저자 : 김영한
출판사 : 책이있는마을
출판년도 : 2005년 05월
분야 : 마케팅/세일즈
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VIP 마케팅
저자 : 김영한 / 출판사 : 책이있는마을
한눈에 보는 마케팅 플랜
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진실은 남극에서 냉장고도 팔리게 한다
저자 : 배리 마허 / 출판사 : 마젤란
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김영한 지음
책이있는마을 / 2005년 5월 / 295쪽 / 12,000원
▣ 저자 김영한
삼성전자, 휴렛팩커드에서 30년 간 마케팅 실무 경험을 쌓았고, 국민대학교 경영대학원 교수를 지냈으며, 현재 마케팅MBA㈜의 대표로 있다. 삼성, SK, LG그룹 등에서 마케팅과 세일즈에 관한 강의를 하고 있다. 시장에서 성공한 기업의 생생한 경영 사례나 고객들에게 사랑받고 있는 제품, 서비스 등을 마케팅 노하우에 접목시킨 그의 강의내용은 언제나 청중들을 감동시킨다. 저서로『총각네 야채가게』,『스타벅스 감성 마케팅』,『삼성전자 고객맞춤 세일즈』,『점포창업 실전게임』,『실전 마케팅 플래닝』,『1page 마케팅』,『삼성 사장학』,『삼성처럼 회의하라』등이 있으며 번역서로는『마케팅 천재가 된 맥스』가 있다.
▣ Short Summary
직장인들 사이에서 한직으로 취급받던 영업직이 인기 직종으로 부상하고 있다. 요 몇 년 사이에 사회 전반적으로 그러한 특징이 두드러지게 나타나는데, 그 이유는 영업직이 고액의 수입을 창출할 수 있는 직종이기 때문이다. 부자나 VIP(Very Important Person)를 대상으로 하는 영업은 정확한 시장조사와 마케팅 전략으로 무장하고 머리와 발이 동시에 움직여야 한다. 무작위로 고객을 찾아나서는 것이 아니라 전문지식을 갖추고, 목표 고객을 정하고, 사전에 철저한 연구를 한 뒤 접근해야 성공할 수 있다. VIP 마케팅은 마케터가 스스로 시장을 개척하고 고객을 발굴해야 하며 동시에 영업 활동을 벌여야 한다. 한 마디로 컴퓨터가 장착된 불도저가 되어야 하는 것이다.
이 책에서는 VIP 마케팅의 대표적인 모델인 프라이빗 뱅커(PB: Private Banker)의 마케팅(Marketing)과 영업실무를 중점적으로 다루었다. VIP 마케팅의 실무, 즉 VIP 고객을 발굴하는 법, 접근하는 법, 그들과 대화하며 친근해지고 필요(needs)를 파악하는 법, 제안서를 만들고 프레젠테이션을 하는 법 등을 소개하고 있다. 영업을 하려는 사람은 먼저 자신의 능력이 VIP 영업에 적합한지를 점검하고, 부족한 부분이 있다면 이를 보완하는 방법을 모색해야 한다. 이 책에서는 또한, 이러한 부분을 점검할 수 있는 실제적인 능력 체크 항목을 제시해 자신의 영업능력을 진단해 보도록 했다. 그리고 부록에서는 VIP 마케팅을 업종별로 다양하게 응용할 수 있는 마케팅 방법과 응용사례를 다루었다. 이 책은, 현장에서 VIP 마케팅을 하고 있는 마케터나 VIP 마케터가 되고 싶은 사람은 물론이고 솔루션 영업을 하는 영업사원들에게도 실질적인 도움이 될 수 있을 것이다.
▣ 차례
1부. 한국의 부자를 잡아라
VIP 마케팅, 이런 것이다
부자를 알아야 부자를 잡을 수 있다
VIP 마케팅 성공사례로 본 전략
〈tip〉한국의 부자와 부자유형
2부. VIP 마케팅, 이렇게 하라
VIP 마케팅, 머리로 하라
VIP 마케팅, 발로 하라
〈tip〉한국의 올드 부자
VIP 영업 종합사례
3부. VIP 마케터, 이래야 한다
VIP 마케터의 자질
자기점검과 자기 계발 계획
〈tip〉한국의 젊은 부자들
〈부록〉VIP 마케팅 업종별 사례
- 은행의 VIP 마케팅 사례
- 보험의 VIP 마케팅 사례
- 증권과 신용카드의 VIP 마케팅 사례
- 수입자동차의 VIP 마케팅 사례
- 백화점의 VIP 마케팅 사례
- 유통 및 서비스의 VIP 마케팅 사례
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