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저자 : 송기용
출판사 : 흐름출판
출판년도 : 2005년 03월
분야 : 마케팅/세일즈
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감성 세일즈 화법
저자 : 송기용 / 출판사 : 흐름출판
최고의 하루(세계 최고의 판매왕)
저자 : 조 지라드 / 출판사 : 다산북스
실전 세일즈 바이블
저자 : 제프리 지토머 / 출판사 : 세종연구원
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- 누구나 현장에서 바로 쓰는 -
송기용 지음
흐름출판 / 2005년 3월 / 408쪽 / 18,000원
▣ 저자 송기용
- 보험 설계사 시절 : 1999년 푸르덴셜생명 LP 입사, 3연속 MDRT 달성, MDRT 대의원 역임, MDRT 특별분과 위원장 역임, 25회차 평균 유지율 98.39%
- 세일즈 매니저 시절 : 2003년 Gold Prize 수상
- 지점장 시절 : 알리안츠생명 PA 본부 2004년 여성챔피언(Super Gold) 배출, 알리안츠생명 PA 본부 2연속 실적 신인왕(Rookie) 배출
▣ Short Summary
3연속 MDRT(Million Dollar Round Table : 연간 거둬들이는 보험료가 100만 달러가 넘는 보험설계사만 가입할 수 있다.) 달성, 푸르덴셜생명 MDRT 대의원 역임, 25회차 평균 유지율 98.39%, 2연속 알리안츠생명 PA채널 최우수실적 Rookie(신인왕) 배출 등 세일즈의 고수인 저자는 이 책의 집필동기를 2가지로 설명한다. 하나는 기존의 무용담, 성공담 위주의 세일즈 책들에서 느꼈던 아쉬움이다. 물론 다른 사람의 성공스토리를 통해 마인드 변화를 얻을 수 있는 것도 획기적인 일이다. 하지만 기존의 책들이 원칙 위주의 설명들로 채워져 있다보니 막상 고객 앞에 서면 어떻게, 무엇을 활용해야 할지 난감하다는 점이다. 또 하나의 동기는 최근 시장 변화와도 맥을 같이 한다. 방카슈랑스의 본격 출현은 설계사들과 관리자들이 지금껏 겪어 보지 못한 치열한 생존경쟁으로 돌입하게 된다는 것이다. 효율적이고 미래 지향적인 판매 프로세스의 정립 없이는 좋은 결과를 기대하기는 어렵다. 그런 의미에서 판매 과정의 생생한 사례와 실제 화법을 제시하고 있는 이 책은, 최고의 세일즈맨이 되고 싶은 사람은 물론 계속되는 실패의 원인을 발견하지 못한 모든 사람들에게 권할만 하다.
저자는 '세일즈는 제품이 아니라, 감성을 판매하는 전문직업'이라고 얘기한다. 그리고 자신만의 감성화법이 그대로 녹아 있는 풍부한 사례들을 통해 무슨 말을(What : 설명), 어떻게 말하고(How: 설득), 왜 그렇게 해야 하는지(Why : 감동)를 체계적으로 보여 주고 있다. 영업 첫 날의 소중한 경험, 첫만남에서 10분 내에 보험가입을 결정하게 만든 사례, 가정방문을 이끄는 비결, 고객 스스로 청약을 원하게 하는 감성 클로징 방법, 청약률과 유지율을 높일 수 있는 핵심 화법 등 고객의 마음을 파고들기 위해 실전에서 바로바로 활용할 수 있는 감성 화법을 스토리텔링 방식으로 생생하게 보여주고 있는 것이 이 책의 장점이다.
▣ 차례
1장. 실제 사례를 통해 익히는 세일즈 화법, A To Z
보험 세일즈의 천당과 지옥을 경험
냉정한 거절을 넘어 3일만에 키맨으로 만들기 까지
첫만남에서 10분 내에 보험 가입을 결정하다
미혼 100% 청약할 수 있다
5분 내에 고객의 관심과 흥미를 집중시키다
무조건 'NO'라고 말하는 고객을 설득하다
첫 전화에서 보험가입을 결정하게 만들다
릴랙스 2시간, 보험 설명 10분 만에 고액계약을 체결하다
주위에 절친한 설계사가 있는 고객을 청약
평범한 상담이 대박으로 이어지다
전문직 청약
2장. 감성과 감동으로 잠재 고객을 적시는 니드환기 사례
니드환기 사례 1 : 보험금 백만 불의 용도를 찾습니다
니드환기 사례 2 : 지리산 수해 건
니드환기 사례 3 : 자동차 에어백
니드환기 사례 4 : 빨간 달력
3장. 최단기 성공과 장기 유지를 위한 핵심 비결
소개요청 타이밍과 소개요청 방식
고객에 대한 자세와 유지율의 상관관계
가정방문을 이끌어낼 수 있는 비결
고객 스스로 청약을 원하게 하는 감성 클로징 방법
청약률과 유지율을 높일 수 있는 핵심 비결
반드시 성공해야 하는 설계사만이 봐야 할 성공 비결
4장. 현장에서 접하는 곤란한 질문에 대한 효과적인 실제 화법
기존 보험을 해약하면 손해라고 하면서 가입을 주저하는 사례
1회 보험료를 대신 내달라고 요구하는 사례
주변에 보험 세일즈를 가까운 지인이 있어 가입을 꺼리는 사례
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