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저자 : 로저 도슨
출판사 : 비즈니스북스
출판년도 : 2003년 07월
분야 : 마케팅/세일즈
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나를 세일즈하라
저자 : 로저 도슨 저/박정숙 역 / 출판사 : 비즈니스북스
삼성전자 고객 맞춤 세일즈
저자 : 삼성전자유통연구소 엮음 / 출판사 : 21세기북스
판매의 원리 1
저자 : 브라이언 트레이시 저/김동수 등역 / 출판사 : 씨앗을뿌리는사람
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로저 도슨 지음/박정숙 옮김
비즈니스북스/2003년 7월/372쪽/12,000원
▣ 저 자 로저 도슨
1940년 영국 출생. 1962년 미국으로 이민하여 시민권을 얻었다. 1982년 이후 전문 강사로 변신한 그는 현재 파워 니고시에이팅 연구소와 로저 도슨 프로덕션을 운영하면서 P&G, 제록스, IBM, 3M, 휴렛 팩커드 등 세계적인 초일류 기업들을 대상으로 강의를 하고 있다. 특히 설득과 협상, 의사 결정, 시간 관리, 세일즈 등의 분야에서는 '미국 최고의 비즈니스 전문가'로 평가받고 있다.
▣ 역 자 박정숙
한국외국어대학교 아프리카어과를 졸업하고, 성균관대학교 부설 사회교육원 영한 번역 과정을 이수했다. 현재 전문 번역가로 다양한 분야에서 활발하게 활동하고 있다. 역서로는 『중국과 WTO』 『위대한 나의 발견 강점 혁명』 『설득의 법칙』 등이 있다.
▣ Short Summary
세일즈맨의 최상의 무기는 바로 설득력이다. 그리고 이 설득력은 다양한 기술을 온전히 갖추었을 때 더욱 그 빛을 발한다. 그 첫 번째 기술은 바로 고객을 움직일 수 있는 '심리적 압점'을 활용하는 능력이다. 고객의 심경에 결정적인 영향을 미치는 요인은 항상 존재하기 마련이며, 이것을 자극했을 때 고객을 더욱 쉽게 설득할 수 있다. 설득에 필요한 또 다른 기술로는 열정과 믿음, 그리고 특정한 언어 능력과 '카리스마 전략' 등 다양한 기술들이 있다. 이와 같은 기술들은 세일즈의 달인이라면 반드시 알아야 할 필수적인 항목들이다. 이제 설득력 없이 물건이나 서비스를 팔 수 있는 시대는 지났다. 빛나는 성공은 오직 '설득의 힘'을 내 것으로 만드는 각자의 능력에 달려 있는 것이다.
이 책은 총 4부로 구성되어 있는데, 1부에서는 세일즈 게임에서 승리하는 방법을 밝히고 있다. 한편, 2부에서는 세일즈의 코드인 고객을 철저히 분석하는 방법을 제시한다. 그리고 3부에서는 세일즈의 달인이 되기 위해 갖추어야 할 개인적 특성들을 말하고 있으며, 마지막으로 4부에서는 세일즈의 기술 전반에 대해 가르치고 있다.
▣ 차 례
1부 세일즈 게임을 주도하라
1. 세일즈는 설득이다
2. 제품에 관한 열정을 품어라
3. 믿음은 모든 세일즈의 시작이다
4. 고객의 의무감을 이끌어내라
5. 희소성을 판매의 지렛대로 활용하라
6. 시간의 승부사가 되라
7. 비밀을 공유하여 고객을 내 편으로 만들라
8. 상품을 유쾌한 이미지와 연결시켜라
9. 일관성 있게 행동하라
10. 유대감으로 고객을 묶어라
11. 프레젠테이션을 성공의 기회로 만들라
12. 설득의 언어를 체득하라
13. 고객의 부정적인 감정을 해소하라
제2부 세일즈의 코드는 바로 고객이다
14. 고객의 성향에 주파수를 맞춰라
15. 고객의 구매 동기를 포착하라
16. 고객의 의사 결정 방식을 공략하라
제3부 나만의 세일즈 무기를 개발하라
17. 숨어 있는 카리스마를 찾아라
18. 카리스마 트레이닝을 하라
19. 최고의 유머 감각을 갖춰라
20. 고객의 이름을 기억하여 감동을 전하라
제4부 세일즈의 기술로 승부하라
21. 설득 기술의 차이가 성패를 가른다
22. 화난 고객을 충성 고객으로 만들라
23. 고객의 마음속으로 걸어 들어가라
24. 설득의 리더십으로 조직을 살려라
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