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저자 : 로저 도슨
출판사 : 비즈니스북스
출판년도 : 2002년 11월
분야 : 협상/대화법
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설득의 법칙
저자 : 로저 도슨 저/박정숙 역 / 출판사 : 비즈니스북스
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로저 도슨 지음/박정숙 옮김
비즈니스북스/2002년 11월/452쪽/12,000원
▣ 저 자 로저 도슨
1940년 영국에서 출생. 1962년 미국 캘리포니아주로 이민을 떠나 1974년 미국 시민권을 얻었다. 1982년 이후 전문 강사로 변신하여 현재 로저 도슨 프로덕션을 운영하면서 프록터&갬블, 제록스, IBM, 3M 등 세계 초일류 기업들을 대상으로 강연 활동을 하고 있다. 전미강연자협회에서 가장 뛰어난 전문 강사에게 수여하는 상인 CPAE와 CSP를 수상하였는데, 이 양대 상을 동시에 수상한 사람은 전세계적으로 61명에 불과하다. 1991년, 명예의 전당에 그의 이름이 기록되는 영예를 얻기도 했다.
▣ 역 자 박정숙
한국외국어대학교 아프리카어과를 졸업하고, 성균관대학교 부설 사회교육원 영한번역과정을 이수했다. 현재 전문 번역가로 활동 중이며, 역서로 『뉴턴은 어쩌다 미쳐버렸나』 『중국과 WTO』 『위대한 나의 발견, 강점 혁명』 등이 있다.
▣ Short Summary
다른 사람을 마음대로 움직이는 능력을 가진 사람을 본 적이 있는가? 주변 사람을 마음대로 주무르는 '설득의 달인'을 혹시 알고 있는가? 때때로 우리는 주변 동료 중 누군가가 골머리를 썩이는 문제를 아주 손쉽고 간단하게 처리하는 모습을 보는 경우가 있을 것이다. 그가 부탁하는 일이라면 사람들은 모두 흔쾌히 응하는 듯싶다. 그에게는 남이 갖지 못한 설득의 능력이 있기 때문이다.
이 책은 4부로 구성되어 있다. 제1부에서는 설득이라는 게임에서 승리하는 전략이 얼마나 다양한지를 언급하고 있다. 이 부분에서는 상대방을 설득하기 위해 어떻게 말하고, 어떻게 행동해야 되는지를 기술하고 있다. 제2부에서는 상대방이나 동료들을 날카롭게 분석하는 방법을 기술하고 있다. 여기서는 상대의 마음속에 들어가 어떻게 반응할지 예측하는 방법을 배우게 된다.
제3부에서는 설득의 달인이 되기 위해 우리가 꼭 갖추어야 할 특성이 무엇인가를 배우게 된다. 이를 통해 여러분은 상대방을 빨아들이는 카리스마 등을 배울 수 있을 것이며, 진정한 설득의 달인이란 상대방을 자신의 손바닥 안에 올려놓고 마음먹은 대로 다룰 수 있는 사람임을 깨닫게 될 것이다. 제4부에서는 설득의 기술 전반에 대해 기술하고 있다. 설득의 각 단계별로 적용해야 할 기술이 어떤 것이 있으며, 도저히 설득이 불가능한 사람은 어떻게 다루어야 하는 지 등을 살펴볼 수 있다.
▣ 차 례
제1부 설득은 게임이다
1. 설득에도 법칙이 있다
2. 모든 설득의 출발점은 믿음이다
3. 상대방의 의무감을 자극하라
4. 희소성의 힘을 활용하라
5. 시간적인 압박을 가하라
6. 비밀을 공유하라
7. 연상의 힘을 활용하라
8. 일관성 있게 행동하라
9. 분명한 가치관을 확립하라
10. 유대감을 형성하라
11. 청중을 자기편으로 만들어라
12. 사람의 마음을 움직이는 설득의 심리학
13. 상대의 부정적인 감정을 무력화하라
14. 설득에도 논리가 필요하다
15. 상대방의 공격에 침착하게 대응하라
제2부 설득은 심리전이다
16. 상대방의 성향을 꿰뚫어라
17. 상대방의 동기를 자극하라
18. 상대방의 의사 결정 프로세스를 파악하라
제3부 설득의 시대를 주도하라
19. 카리스마를 계발하라
20. 카리스마는 훈련을 통해 계발된다
21. 빛나는 유머 감각으로 무장하라
22. 상대방의 이름을 절대 기억하라
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