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저자 : 제프리 J. 폭스
출판사 : 더난출판
출판년도 : 2002년 07월
분야 : 마케팅/세일즈
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고객과 경쟁하라
저자 : 박낙원 저 / 출판사 : 21세기북스
레인메이커
저자 : 제프리 J. 폭스 저/최영철 역 / 출판사 : 더난출판사
컵 채우기 : 비즈니스를 바라보는 새로운 시각
저자 : 배리 마허 저/최종옥 역 / 출판사 : 경영정신
HOW TO BECOME A GREAT BOSS
저자 : 제프리 J. 폭스 저/윤윤수 역 / 출판사 : 더난출판사
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제프리 J. 폭스 지음/최영철 옮김
더난출판/2002년 7월/167쪽/10,000원
▣ 저 자 제프리 J. 폭스
록티드 사 마케팅 담당 부사장과 기업 고객 부사장을 역임한 후 폭스&코(Fox&CO.Inc)를 설립해 최고의 컨설턴트로 활동하고 있는 저자는 하버드 대학교에서 MBA를 받았으며, 하버드 비즈니스 스쿨 사례 연구의 단골이기도 하다. 탁월한 분석력과 명쾌한 시각으로 70여 개 기업에 서비스를 제공하고 있다. 현재 코네티컷에서 살고 있으며, 저서로는 『HOW TO BECOME A CEO』등이 있다.
▣ 역 자 최영철
서울대학교 제어계측학과를 졸업하고, 고려대학교 최고경영자 과정을 수료했다. 삼성전자 HAS 영업팀장, 세계 최대의 주문형 반도체 회사인 STM에서 사업개발팀장, 세계 최대의 반도체 설계 Tool 회사인 CADENCE의 Consulting 담당 중역 등을 역임했으며, 해외 첨단기술 회사들에서 수십 년간 근무하며 수백 억대에 이르는 여러 사업들을 수행함으로써 국내 및 해외영업과 마케팅 분야에서 풍부한 실전 경험을 보유하고 있다. 현재 첨단 반도체 제조회사인 INTIME의 부사장으로 재직 중이다.
▣ Short Summary
조직 성장에 단비를 내리는 최고의 프로세일즈맨이 되는 50가지 방법. 세일즈맨들 사이에서 잘 알려진 레인메이커(Rainmaker)라는 단어는 가뭄이 들면 단비를 내리게 하는 인디언 부족의 레인메이커처럼 뛰어난 기획과 능력으로 조직의 성장에 단비를 내리는 사람을 일컫는다. 아마존 경제경영분야에서 최장기 베스트셀러에 오른 이 책은 『HOW TO BECOME CEO』 『HOW TO BECOME A GREAT BOSS』 와 같은 베스트셀러를 썼던 제프리 J. 폭스의 저서로 앞서 말한 레인메이커와 같은 프로세일즈맨이 되기 위한 50가지 방법을 제시한다. 그의 책이 늘 그랬듯 이 책 역시 군더더기 없이 간략하고 명쾌한 문장을 통해 핵심을 찌르는 내용을 담고 있다. 저자는 실용적이면서 구체적인 사례를 동원하여 고객과 상담 중에 어떻게 해야 하는지부터 답변 전화, 방문 횟수, 옷차림, 계약 성사를 위한 전략 등에 이르기까지 레인메이커가 되기 위한 50가지 조언을 알려 준다. 특히 '부록'편에서는 정확한 수치를 인용한 고객접근 사례와 세일즈 분석을 실어 자신의 이론이 실제에서 어떻게 적용될 수 있는가를 보여 준다.
▣ 차 례
1. 레인메이커의 신조를 외워보자
2. 고객의 절박한 사정을 꿰뚫어라
3. 자신이 대우받고 싶은 만큼 대우하라
4. 모든 것을 고객의 관점에서 바라보라
5. 고객 방문 전 준비가 모든 결과물을 좌우한다
6. 큰 고기가 있는 곳에서 낚시를 하라
7. 레인메이커는 제품을 팔지 않고 돈을 판다
8. 팔지 못한 이유는 존재하지 않는다
9. 반드시 비를 내리기 위해 약속한다
10. 레스토랑에서는 당신이 최고의 자리에 앉아라
11. 고객과 상담 중에는 커피를 마시지 마라
12. 고객과의 식사는 영업이 주목적이다
13. 셔츠 포켓에 만년필을 넣지 마라
14. 고객 스스로 결정을 내리게 하라
15. 고객의 반론을 고객의 목표로 전환시켜라
16. 언제나 다음 일에 대비하라
17. 만나는 모든 사람이 잠재적 고객이다
18. 고객의 구매 신호를 놓치지 마라
19. 무엇이 다른가를 반드시 설명하라
20. 답변 전화는 반드시 당일에 하라
21. 방문 횟수에도 원칙이 필요하다
22. 시간과 지역관리의 신화를 만들어라
23. 와인을 팔기 전에 먼저 마셔 보아라
24. 과감하게 우둔한 질문을 던져라
25. 고객이 얻을 수 있는 이익을 팔아라
26. 절대 적을 만들어서는 안 된다
27. 최대한 주의를 집중하라
28. 양파 껍질 벗기듯이 파고들어라
29. 대답에 관심이 없으면 질문하지 마라
30. 고객의 전화는 무조건 받아라
31. 쇼를 보여 주고 돈을 챙겨라
32. 불평하지 말고 조금 더 일해라
33. 먼저 확실한 답변을 얻어라
34. 먼저 베풀고 나중에 얻어라
35. 금요일 오후에 팔아라
36. 부드러운 이야기는 상담을 끝내고 하라
37. 매일 배점체계를 사용하라
38. 골대를 향해 직접 슛을 날려라
39. 약속 없이 방문하지 마라
40. 첫 번째 고리를 팔면 전부를 팔 수 있다
41. 언제나 누구에게나 예의를 지켜라
42. 당장 시도해 볼 것을 권하라
43. 음성 메시지를 효과적으로 사용하라
44. 절대로 만만하게 보이지 마라
45. 옷은 감각을 나타내는 표현이다
46. 조찬모임의 중요성을 인식하라
47. 명함을 제대로 사용하라
48. 고객과 관련된 모든 사항을 알아 내라
49. 계약을 성사시키기 위해서 오늘 해야 하는 10가지 일들
50. 지금 당신은 레인메이커인가?
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