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『돈버는 마케팅은 분명 따로 있다』(제이 에이브러험 지음/더난출판) 중에서

애리조나 주에 있는 어느 전자제품 회사 사장은 내 세미나에 참석했다가 추가제품이 주는 잠재적인 혜택을 직접 시험해 보기로 결심했다.
그의 고객은 대부분 근로자였다. 그는 그 동안 소비자 가격 그대로 제품을 판매했다. 그가 시도해 보기로 한 것은 어떤 제품에 대해 관련 제품이나 서비스를 전체 가격의 10∼15퍼센트 할인된 값에 함께 제공하는 것이었다. 그러자 추가제품에 대해서는 따로 광고를 하지 않았는데도 30퍼센트 정도의 고객이 그 제품을 구매했다. 최근 그는 나에게 다음과 같은 편지를 보냈다.
"별다른 노력을 기울이지 않았는데도 올해 6만 달러의 수익을 올렸습니다. 정말 감사합니다."

언젠가 성악을 가르치는 음악교사에게 별다른 노력이나 비용을 들이지 않고서도 수입을 세 배로 올리는 법을 가르쳐준 적이 있다. 그녀는 1회 레슨비로 20달러를 받고 있었다. 나는 한 달에 65달러의 레슨비를 받는 전략으로 바꾸라고 조언했다. 학생이 한 달에 네 번의 레슨을 받든 다섯 번의 레슨을 받든 똑같이 65달러를 받는 것이다. 지금껏 그녀의 학생들은 평균 한 달에 두 번의 레슨을 받으며 40달러를 레슨비로 냈었다. 내 조언대로 한 결과 그녀는 더욱 꾸준히 일을 할 수 있게 되었고(그녀가 바라던 바였다) 학생 1인당 얻을 수 있는 소득도 50퍼센트 증가했다. 가장 중요한 변화는 이 방법을 쓰기 전에 학생들이 레슨을 받는 평균 기간은 3개월 정도였다. 그러나 이 방법을 사용하기 시작하자 학생들은 계속해서 그녀에게 레슨을 받으려 했다.

내게 상담을 받은 어느 성형외과 의사는 안면 성형수술을 패키지 상품으로 만들었다. 기본 상품은 주름제거 수술이었으며 첫 번째 옵션은 쌍꺼풀 수술과 주름제거를 함께 하는 것이었다. 세 번째 옵션은 주름과 눈, 코 수술을 함께 하는 것이었는데 병원을 찾는 고객의 절반 이상이 두 번째나 세 번째를 선택했다. 이 의사는 동료 의사들에 비해 고객 1인당 평균 1천 달러나 더 많은 수입을 올렸다. 더불어 그는 동료 의사들에 비해 고객에게 더 나은 가치를 제공했다. 고객들은 그들이 진정으로 원했거나 필요로 하던 추가 성형수술을 받게 되었다. 따라서 이 과정을 통해 가장 많은 혜택을 얻은 사람은 바로 고객들이었다. 더 많은 선택의 기회에 접하게 됨으로써 기대했던 것보다 더 예뻐졌기 때문이다.

지속적인 구매를 보이는 고객을 회원으로 확보한 여러 음반 클럽은 회원 고객을 상대로 비디오 클럽과 북 클럽 사업도 펼쳐나간다. 그럴 수 있는 이유는 뭘까? 그들은 CD를 구입하는 고객의 대부분은 비디오와 책도 흔쾌히 구입할 거란 것을 잘 알고 있었기 때문이다.

어느 의류업체는 우수 고객을 대상으로 제한된 양의 신발과 지갑을 팔기 시작했다. 계절이 바뀌어 새로운 지갑과 구두가 나올 때마다 그들은 우수 고객에게 그 제품들을 보냈다. 만약 그 제품이 마음에 들 경우 고객은 신용카드 번호만 회사로 알려주면 물건값을 치르게 된다. 제품이 마음에 들지 않을 경우에는 회사로 돌려보내면 그만이다. 그런데 제품을 받은 우수 고객 중 80퍼센트가 적어도 한 가지 이상의 제품을 구입했다. 이를 통해 그들은 매년 수십만 달러의 추가수익을 올릴 수 있었다.

최근 수년 사이에 생겨난 대형 창고형 매장들이 소매업계를 이끌어나가고 있다. 프라이스 클럽, 코스트코, 샘스클럽 등이 그 대표적인 예다. 그들은 일반 상점보다 더 싼 가격에 큼지막한 땅콩버터 통조림과 대용량 세탁세제 등을 판매한다. 결과가 어떨지 생각해 보아라. 사람들은 싼 가격에 더 많은 것을 사기 위해 구름처럼 몰려들고 있다. 화학산업 역시 마찬가지다. 만약 당신이 청소할 것이 있거나 특정한 화학약품이 필요할 경우 하루 단위나 일주일 단위로 화학약품을 구입하진 않을 것이다. 한 달이나 분기별, 혹은 연간 단위로 소비할 수 있는 분량의 제품을 구입하는 편이 가격면에서 볼 때 훨씬 이득이기 때문이다.

또한 디즈니랜드는 그 동안 놀이기구의 개별 탑승권을 판매해 왔다. 그런데 조사 결과 한 번의 티켓 구매로 더 많은 놀이기구를 탈 수 있도록 할 경우 사람들의 티켓 구매가 더 늘어나는 것으로 나타났다. 현재 그들은 가족과 시즌 단위의 탑승권도 판매한다. 물론 티켓을 대량구매하는 가족에겐 할인 혜택을 주고 있다.

서킷 씨티와 같은 소매업체는 스테레오와 텔레비전의 보증기간과 내용을 확대한 상품을 판매한다. 또한 렌트카 회사는 저렴한 가격에 운전자 보험을 판매한다. 항공사들이 비행기표만 팔던 시절은 지났다. 그들은 항공요금과 호텔 숙박비, 식사비가 포함된 여행상품을 판매한다. 이런 전략은 대기업에서 중소기업에 이르기까지 고루 적용되며 당신에게도 확실한 효과를 가져다 줄 것이다.

『돈버는 마케팅은 분명 따로 있다』(제이 에이브러험 지음/더난출판) 중에서