『사람의 마음을 움직이는 설득심리』(이현우 지음/더난출판사) 중에서

세계에서 가장 많은 관광객을 유치하는 나라는 프랑스다. 2001년 프랑스를 방문한 관광객의 수는 7,650만 명에 이르고 있다. 프랑스를 여행하는 사람들이 빼놓지 않는 관광 코스 중의 하나가 바로 파리의 에펠탑이다. 에펠탑에 올라가면 예술의 도시 파리의 장관을 한눈에 내려다볼 수 있다. 덕분에 프랑스는 2000년도에 관광수입 290억 달러를 기록하며 세계 1위를 차지하였다.

그러나 흥미롭게도 19세기 말 파리에 에펠탑이 건축될 때 에펠탑은 파리 시민의 극심한 반대에 직면했다. 어떤 예술가는 에펠탑이 파리 예술에 대한 모독이라며 분노를 금치 못했다. 예술의 도시에서 철골 구조로 이루어진 투박한 탑이 환영받을 리 없었다. 그런데, 에펠탑이 완성되자 파리 시민들의 반응은 달라지기 시작했다. 에펠탑에 대한 평가는 점차 긍정적으로 변하더니 마침내 파리 시민들은 에펠탑을 파리 서정의 극치라고까지 극찬하게 되어다. 왜 이런 엄청난 변화가 일어났을까?

한 심리학자는 이것을 반복 노출 이론으로 설명하고 있다. 반복 노출 이론에 의하면 어떤 대상이 반복적으로 노출되면 사람들은 그 대상에 대해 점차 우호적인 반응을 갖게 된다고 한다. 분명 에펠탑은 그 엄청난 높이로 인하여 대부분의 파리 시민들에게 쉽게 노출되었을 것이다. 이러한 노출이 매일 반복되면서 파리 시민들은 점차 에펠탑에 대해 긍정적인 반응을 하게 되었다는 것이다. 이 이론의 진위에 상관없이 어쨌든 현재 에펠탑은 파리 시민들의 커다란 사랑을 받고 있다. 그리고 우리는 S이처럼 반복 노출을 통해 형성된 매력을 에펠탑 효과라고 부른다.

마케팅에서도 에펠탑 효과는 그대로 적용되고 있다. 1995년 한국의 자동차 판매왕에 올랐던 기아자동차의 김연중 씨는 그의 판매 비결을 "될 수 있는 한 고객을 많이 그리고 자주 만났다."고 말하고 있다. 김씨는 고객과 자주 만남으로써 연간 최고 558대의 자동차를 팔 수 있었다. 또한 1997년과 1998년 2년 연속 대우자동차 판매왕에 오른 박노진 씨 역시 자신의 영업철학을 좌우지간 기법으로 설명하고 있다. "좌우지간 찾아가서, 좌우지간 만나고, 좌우지간 이야기하면 결국에는 성과가 나타난다."는 것이다. 반복적인 만남을 통한 인간적 관계형성이야말로 모든 비즈니스의 성공비결이 아닌가 싶다.

『사람의 마음을 움직이는 설득심리』(이현우 지음/더난출판사) 중에서