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저자 : 황현진
출판사 : 비즈니스북스
출판년도 : 2022년 10월
분야 : 마케팅/세일즈
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잘 파는 사람은 이렇게 팝니다
저자 : 황현진 / 출판사 : 비즈니스북스
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황현진 지음
비즈니스북스 / 2022년 10월 / 332쪽 / 16,800원
▣ 저자 황현진
세일즈연구소 SELLAB의 대표. 세일즈 언어 컨설팅을 통해 어떻게 해야 고객의 마음에 상품 메시지가 꽂히는지, 사는 사람의 심리와 패턴을 파는 사람들에게 알려 주고 있다. LG유플러스ㆍ신한은행ㆍ삼성전자ㆍLG생활건강ㆍ아모레퍼시픽ㆍ코웨이 등 수많은 기업에 세일즈 컨설팅과 교육 서비스를 제공하고 있다. NS홈쇼핑의 쇼핑호스트로 일할 당시 2년 연속 최다 매출 기네스 기록을 세운 바 있다. 이후 ‘세일즈 컨설턴트’, ‘세일즈 작가’라는 명함을 달고 일한 지 10년 차가 되었다. 그간 쌓아 올린 세일즈 전문 지식과 지금까지 만난 고수들의 잘 파는 노하우를 이 책에 모았다. 저서로 『설득의 정석』, 『세일즈, 말부터 바꿔라』 등이 있다.
▣ Short Summary
코로나 이후 소비 시장이 대면의 오프라인에서 비대면의 온라인으로 바뀌었다고 말하는 사람들이 많고, 그래서 많은 파는 사람들이 새 질서에 적응하느라 혼란스러워했다. 그러나 사실 파는 일의 본질은 변하지 않았다. 예나 지금이나 고객은 좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것을 구매한다. 구매를 결정하는 것은 비대면이냐 아니냐가 아니라, 사고 싶은 마음이 드느냐 아니냐의 문제라는 것이다.
이 책은 최고의 성과를 낸 세일즈맨들의 비법을 알려 준다. 저자는 보통의 세일즈맨과 뛰어난 성과를 올리는 고수와의 차이점을 관찰하고 분석해, ‘고객에게 신뢰를 주는 것’과 ‘자신의 상품 혹은 서비스를 좋아 보이게 표현하는 것’이 중요하며, 그것이 잘 파는 법의 본질이라고 주장하면서, 그 이유는 고객은 자신이 보기에 ‘믿을 만한 좋은 사람이 권하는, 좋아 보이는 것’을 선택하기 때문이라 설명한다.
제1부에서는 잘 파는 사람들의 센스 있는 세일즈 화법을 알려 준다. 구매자의 입장에서 구매 욕구를 불러일으킬 수 있는 포인트를 구체적으로 소개하는데, 특히 교육 상품, 보험, 건강식품 등의 판매에 관한 160여 가지에 이르는 실전 사례와 멘트들을 소개함으로써, 어떻게 말해야 고객의 이목을 집중시키고 자신의 전문성을 어필하며 제품을 구매해야 하는 이유를 강하게 설득할 수 있는지 알려 준다.
제2부에서는 최고의 실적을 올리는 판매자들이 고객에게 어떻게 다가가는지 그 노하우를 생생하게 알려 주면서, 무엇보다 고객의 감정을 공략해야 한다고 강조한다. 그리고 또 고객으로부터 호감과 신뢰를 얻는 건 결코 어려운 일이 아니라 조금만 세심하게 주의를 기울인다면 누구나 할 수 있는 것임을 보여 주고, 아울러 잘 파는 사람들만이 가지고 있는 세일즈 고수들의 탁월한 ‘심리 스킬’도 알려 준다.
▣ 차례
프롤로그 - 잘 팔리는 것의 변치 않는 두 가지 본질
제1부 잘 파는 사람은 이렇게 말합니다
INTRO 잘 파는 사람은 상품을 좋아 보이게 만듭니다 / 일단 ‘언폭’부터 해결해야 합니다 / 프레임을 바꿔야 언어가 바뀝니다 / 제대로 된 질문만이 고객의 입을 엽니다 / 제안의 순서만 잘 정리해도 더 매력적으로 보입니다 / 공백을 만들어야 귀 기울입니다 / 언어를 낯설게 붙이면 주목을 끕니다 / 은유로 표현하면 임팩트가 생깁니다 / 고객을 특정할수록 힘이 실립니다 / 숫자만 넣어도 눈길이 갑니다 / 통념을 깨면 신선해집니다 / 기준을 제시하면 유리해집니다 / 상식을 짚어 주면 손쉽게 팔립니다 / 겁주고 약 주면 감사 인사를 받습니다 / 고개가 끄덕여져야 고객이 결심합니다 / 쉬운 말만이 가슴에 남습니다 / 비유로 말하면 수월해집니다 / 고객이 유추하도록 말하면 고수입니다 / 그림이 그려지게 말하면 즉각 반응합니다 / 제안의 순서만 바꿔도 매출이 달라집니다 / 악역을 내세우면 돋보입니다 / 라임이 살면 설득력도 삽니다
제2부 잘 파는 사람은 이렇게 팝니다
INTRO 잘 파는 사람은 자신을 좋은 사람으로 보이게 합니다 / 감정을 3단계로 공략합니다 / 일단 웃고 또 웃습니다 / 잘 듣고 잘 반응합니다 / 동사로 칭찬합니다 / 자주 보며 정들게 만듭니다 / ‘쓰윽’ 해서 ‘어머’ 하게 만듭니다 / 고수들은 작지만 힘이 센 감동을 줍니다 / 같이 먹으며 가치를 전합니다 / 남의 거창한 이야기보다 나의 사소한 이야기를 나눕니다 / 자신의 고객과 시장을 쪼갤 줄 압니다 / 자신만의 1등 분야를 만듭니다 / 고객의 문제부터 찾아 줍니다 / 거절하는 고객을 안심시킵니다 / 매직 키워드로 단호하게 요청합니다 / 권유하되 강요하지 않습니다 / 선택의 틀을 설계해 제시합니다 / 부담되지 않게 다가갑니다 / 당당하게 소개를 요청합니다 / 슈퍼 팬을 만듭니다 / 업에 대한 남다른 신념이 있습니다 / 강성 고객조차 내 편으로 만듭니다 / 고수들의 필살기: 상황별 매직 문장 여섯 가지
에필로그 - 이 세상에 세일즈맨이 필요한 이유
주석
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