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저자 : 조태현
출판사 : 비전코리아
출판년도 : 2008년 01월
분야 : 마케팅/세일즈
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까다로운 고객 유혹의 기술
저자 : 조태현 / 출판사 : 비전코리아
마케팅은 짧고 서비스는 길다
저자 : 쿠니모토 류이치 / 출판사 : 중앙books
세상에서 가장 재미있는 마케팅 이야기
저자 : 복준영 / 출판사 : 원앤원북스
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조태현 지음
비전코리아 / 2008년 1월 / 283쪽 / 12,000원
▣ 저자 조태현
성균관대학교 무역학과를 졸업했으며 서울대학교 대학원에서 경영학 석사 학위를, 성균관대학교 대학원에서 경제학 박사 학위를 받았다. 한국외환은행에서 22년간 근무하며 차장을 역임했고, 한국금융연수원 자문교수로 금융마케팅 분야를 담당했었다. 중소기업청 소상공인지원중앙센터 설치와 함께, 이후 8년여 동안 자영업자들을 상담하고 교육하면서 창업, 경영, 컨설팅, 전문가로 초석을 마련했고, 1997년부터 대한상사중재원 중재인으로 있으면서 중소기업과 소상공인들의 창업과 경영에 남다른 애착을 보이고 있다.
▣ Short Summary
'까다로운 고객을 유혹하라!'는 화두를 던진 이 책은 신규 고객 확보와 단골 고객 만들기에 목말라하는 중소형 자영업자들에게 현실적이면서도 미래 지향적인 사고방식과 고객 유치비법을 소개한다. 이제 상품만으로 고객을 유혹하던 시대는 지났다. 고객들은 인터넷이나 홈쇼핑 덕택에 더욱 까다로워지고 있다. 대형 업체뿐 아니라 중소형 자영업자도 고객 심리를 모르면 실패하고 만다. 수많은 프랜차이즈와 소점포들이 야심만만하게 등장했다가 소리 소문 없이 사라져가는 이유가 바로 여기에 있다.
고객을 아는 만큼 고객은 늘어나기 마련이고, 고객 심리를 알고 이에 맞는 홍보 마케팅을 전개할 때 사업도 성공할 수 있다. 그런 점에서 이 책은 고객의 미묘한 구매 심리를 살펴보고, 효율적인 마케팅의 기초와 고객 유혹의 기술을 소개한다. '고객을 유혹하는 기술'의 비결은 결국 사업주나 종업원들이 자신들의 필요성을 다양한 고객들에게 설득하는 데 있다. 이러한 기술을 숙지하면 고객을 한층 쉽게 확보할 수 있으며, 고객의 기대에 맞춰 좀 더 나은 상품과 서비스를 개발하고 제공할 수 있다. 변수가 많은 고객심리에도 원활하고 효율적으로 대응 할 수 있을 것이다.
▣ 차례
프롤로그_ 까다로운 대한민국 고객을 유혹하라
까다로운 고객 유혹하기 1단계: 고객의 마음을 먼저 움직여라
01 당신의 고객은 무엇을 원하는가 / 02 고객의 마음을 먼저 읽어라
03 하나라도 평균 이하면 고객은 등을 돌린다 / 04 고객의 신뢰를 얻어라
05 점포 이미지로 유혹하라 / 06 소점포 사업주에게 요구되는 자질과 능력
07 칭찬은 고객도 춤추게 한다 / 08 종업원이 즐거워야 고객이 마음을 연다
09 규모가 작을수록 서비스가 중요하다 / 10 인사성 밝은 점포가 성공한다
11 모든 고객이 VIP처럼 느끼게 하라 / 12 고객의 동선을 공개적으로 의식하지 말라
13 쇼윈도에서 주저하는 고객을 공략하라 / 14 고객의 마음을 움직이는 점포 분위기를 연출하라15 모든 고객은 공짜에 혹한다 / 16 간판은 가능하다면 항상 밝혀라
17 상품을 과대 포장하지 말라 /18 가격을 숨기지 말라
새로운 고객을 단골 고객으로 만드는 에티켓 1
까다로운 고객 유혹하기 2단계: 고객이 지갑을 열게 하라
19 사소한 행동이 고객의 지갑을 열리게 한다 / 20 고객 만족, 그 진실의 순간
21 '입소문 마케팅' 이렇게 활용하라 / 22 대화를 통해 고객 관계를 구축하라
23 살아 있는 고객 관계 만들기 / 24 간판 상품을 개발하라 / 25 이벤트를 자주 열어라26 한 번 온 고객을 기억하라 / 27 고객이 원하는 것을 먼저 보여주어라
28 불평 많은 고객일수록 진짜 고객이다 / 29 묻지마 식 고객 유치는 일회성이다
30 고객이 싫어하는 상품을 어울린다고 하지 말라 / 31 상품 체험 기회를 무한대로 제공하라32 언론 매체 홍보보다 상품의 질로 승부하라 / 33 우수 고객을 선별하고 차별화로 대우하라34 고객의 주머니는 한 번에 열리지 않는다 / 새로운 고객을 단골 고객으로 만드는 에티켓 2
까다로운 고객 유혹하기 3단계: 고객이라고 다 같은 고객이 아니다
35 쑥스러워하는 고객과 적극적인 고객을 잘 파악하라 / 36 처음 온 고객도 단골 고객처럼 대하라 37 피하고 싶은 고객 / 38 유치하고 싶은 고객 / 39 고객은 항상 왕인가 / 40 고객 이탈을 방지하라 41 고객들에게 해서는 안 될 열두 가지 /42 할인권이나 사은품을 제공하라
43 고객과의 약속은 항상 정확히 지켜라 / 44 아이쇼핑만 하는 고객도 잠재 고객이다
45 한 번 온 고객은 고객 리스트에 꼭 기재하라 / 46 고객과 커뮤니케이션하는 다양한 방법 47 화가 난 고객에게는 무조건 양보하라 / 48 같은 제품도 고객마다 설명을 달리하라
49 경쟁 점포에 대해 험담하지 말라 / 50 사소한 것 하나에도 신경을 써라
51 고객을 줄 서게 만들지 말라 / 새로운 고객을 단골 고객으로 만드는 에티켓 3
까다로운 고객 유혹하기 4단계: 영원한 고객으로 만드는 경영 전략
52 휴대전화 문자 하나도 서비스다 / 53 변화 적응은 기업 생존의 요건
54 불황기를 극복하는 기업 경영 전략 / 55 수요자 중심의 고객 참여 마케팅
56 기업의 존재 이유를 알려라 / 57 고객을 유혹하는 마케팅 믹스 전략
58 단골 고객 만들기, 이렇게 하라 / 59 인재가 모이는 점포를 만들라
60 도요타 경영 방식에서 배운다 / 61 성공 창업자의 제1덕목, 신용
62 소점포 마케팅의 세 가지 기본 요소 / 63 직원 관리에 원칙을 지켜라
64 종업원 만족이 고객 만족을 이끈다 / 65 기업 평판을 관리하라
새로운 고객을 단골 고객으로 만드는 에티켓 4
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