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저자 : 손갑헌
출판사 : 이코노믹북스
출판년도 : 2021년 12월
분야 : 마케팅/세일즈
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세일즈에 품격을 더하라
저자 : 손갑헌 / 출판사 : 이코노믹북스
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손갑헌 지음
이코노믹북스 / 2021년 12월 / 320쪽 / 16,000원
▣ 저자 손갑헌
영남대학교 지역개발학과(경제학사), 성균관대학교 경영학석사(MBA)졸업하고 서울대학교 CFO 전략과정을 2021년에 수료하였다. 현재 한국외국어대학교 박사과정(파이낸스전공) 공부 중이다. 저자는 1991년 국민은행에 입행하여 줄곧 세일즈업무를 하였다. 침산동 지점장, 고척동 지점장, 당진종합금융센터장 겸 지역본부장, 대구지역영업그룹대표, 기관영업추진단장을 담당하였고 현재는 KB 국민은행 본부 본부장으로 근무하고 있다.
▣ Short Summary
27살에 은행에 입행하여 매일 아침 좋은 다짐을 하며 하루를 시작하고 정신없이 업무에 매진하며 30년을 달려왔다. 기업금융 마케팅을 하는 RM(릴레이션십 매니저), 지점장, 본부장, 지역대표 등을 거치며 줄곧 세일즈 업무를 하며 필드에서 뛰었다. 이 책을 통해 나의 짧지 않은 직장생활과 세일즈, 마케팅 경험을 바탕으로 내가 배우고 느낀 것들을 동료와 후배, 새롭게 세일즈를 시작하는 이들과 나누고 싶다.
영업은 고객에게 이익을 주고 정보를 나누며 컨설팅을 해주는 것이다. 따라서 나의 이익이 아니라 고객의 이익을 먼저 생각해야 한다. 고객에게는 고객의 이익을 위해 세일즈한다는 마음으로 임하면 거절당하더라도 마음이 편하다. 거절당했다고 마음에 상처를 담으면 안 된다. 세일즈는 고객의 거절에서 시작된다. 고객의 거절은 영업의 시작 신호이지 거절 신호가 아니다. 많이 거절을 당할수록 더 빨리, 더 확실하게 성공할 수 있다.
나아가 고객의 이익을 위해서 선의지를 가지고 세일즈를 해야 한다. 당장의 성과에 목매지 말고 좀 더 크게, 길게 보고 세일즈를 해야 한다. 선한 마음을 가지고 긍정적이고 열정적으로 대하면 고객은 반드시 알아준다. 세일즈를 할 때 당장의 이익에 눈이 멀어 소탐대실하는 것은 최악의 방법이다. 따라서 영업할 때는 신뢰 형성이 최우선이다. 일단 신뢰를 쌓고 나면 영업은 술술 풀린다. 신뢰를 받으려면 진실해야 하고 끈끈한 관계를 맺어야 한다.
나는 다행스럽게도 은행생활을 하는 동안 역량이 뛰어나고 인품이 훌륭한 선후배들을 많이 보아왔다. 그들의 자세, 마음가짐, 태도를 통해 늘 배우고 있다. 공자는 ‘덕불고 필유린(德不孤 必有隣)’, 즉 ‘덕은 외롭지 않으며 반드시 이웃이 있다’고 말하였다. 동서고금을 막론하고 인간사를 관통하는 원리이다. 넓은 아량으로 덕을 베풀면, 외롭지 않고 반드시 함께하는 사람이 있다는 뜻이다. 풍요하고 행복한 삶을 살기 위해서는 좋은 인맥을 쌓고 가족, 친구, 동료 등과 친밀한 관계를 유지하여야 한다.
내가 선의지로 살아가면 내 주변은 선한 사람들이 함께해 모두의 인생이 풍요로울 것이다. 사람은 주변 사람들에 의해 영향을 받는다. 곁에 썩은 과일이 있으면 같이 썩게 되고 향기로운 꽃이 있으면 나에게도 아름다운 향기가 날 것이다. 그러기 위해서는 내가 먼저 향기로운 사람이 되어야 한다.
▣ 차례
프롤로그_ 이익이 아니라 사람을 남기는 세일즈를 하고, 돈이 아니라 행복을 추구하는 삶을 살자
1장 성공하는 세일즈맨이 알아야 할 영업의 기본
01 영업은 비즈니스의 꽃이다 / 02 이익이 아니라 고객의 마음을 얻기 위해 영업하라
03 영업을 어렵게 생각하지 말고 즐겨라 / 04 세일즈를 위해 갖춰야 할 5가지 역량
05 고객에게 어떻게 신뢰를 이끌어낼 것인가 / 06 좋은 고객을 알아보는 안목
07 세일즈의 첫 번째 일은 갈 곳을 만드는 것 / 08 호감도를 높이는 첫인상을 위한 심리기술09 사전 준비와 경청으로 고객과 소통하라 / 10 거절의 이유를 찾고 디테일로 승부하라
11 에티켓으로 고객의 자존감을 높여라 / 12 막막해하는 신참 세일즈맨을 위한 이야기
2장 팔지 않아도 사게 만드는 영업 노하우
01 세일즈는 고객의 거절에서 시작된다 / 02 대화의 주인공은 고객이 되게 하라
03 많이 뿌린 씨앗만큼 많은 열매를 거둘 수 있다 / 04 세일즈에서 근성과 열정이 필요한 이유 05 세일즈를 위해 배우처럼 연기하라 / 06 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 심리를 활용하자 07 모두에게 친절하게 매너를 갖춰야 하는 이유 / 08 실패를 두려워 말고, 고객을 위해 세일즈하라 09 충성도 높은 고객은 세일즈를 돕는다 / 10 정성과 스토리를 담은 선물을 건네자
11 멈추지 말고 공부해야 세일즈에 성공한다
3장 잘나가는 세일즈맨은 끝까지 디테일이 다르다
01 이탈하는 고객을 지켜내는 진심의 힘 / 02 기업 부실, 어떻게 감지하고 관리할 것인가 03 원하는 결과를 얻는 협상, 이렇게 하라 / 04 고객과 가격 협상에서 밀리지 않는 노하우 05 고객과 장기적인 파트너십을 만들자 / 06 정보의 비대칭과 역선택, 어떻게 극복할 것인가 07 직장에서 성공하려면 필요한 것들 / 08 꿈을 꾸고 일을 즐겨라
09 나의 은행원 30년 생활을 되돌아보며 / 10 함께했던 은행 선후배들 이야기
4장 사람과 성공 모두를 얻는 리더십
01 마음을 움직여 목표에 이르게 하는 사람, 리더 / 02 따름과 존경을 받는 리더의 소통법 03 리더가 행복해야 조직이 행복해진다 / 04 리더는 멈춰야 할 때를 알아야 한다
05 가까이 있는 사람을 먼저 기쁘게 하라 / 06 타인을 중심으로 세상을 바라보자
07 만족되지 않는 마음을 채우는 방법, 봉사 / 08 삶의 불안과 고통을 없애는 방법, 내려놓기 09 내 마음속 일어나는 화를 잘 다스리자
5장 살며 일하며 사랑하며 배운 인생의 작은 지혜들
01 나이에 어울리는 품격으로 삶을 가꾸자 / 02 행복이란 열심히 노력해서 도달해야 할 가치이다 03 위드 코로나 시대, 어떻게 준비하고 살아갈 것인가
04 위기가 주는 고통을 이겨내면 또 다른 길이 열린다 / 05 베푸는 삶이 행복으로 가는 길 06 매력 있는 사람 곁에 사람이 모인다 / 07 나를 비우고 다시 채우는 방법, 글쓰기
08 오늘은 폭풍 내일은 잔잔한 파도, 그것이 인생
에필로그 _ ‘멘붕’의 시간에서 또 다른 나를 만나다
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