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저자 : 비제이 마하잔·카미니 방가
출판사 : 럭스미디어
출판년도 : 2007년 03월
분야 : 마케팅/세일즈
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86% 시장에 도전하라
저자 : 비제이 마하잔, 카미니 방가 / 출판사 : 럭스미디어
블루 슈머 6
저자 : 에이치빔 경제기획연구회 / 출판사 : 이가서
시장 개척과 지배 전략
저자 : 피터 마이어 / 출판사 : 멘토르
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비제이 마하잔, 카미니 방가 지음
럭스미디어 / 2007년 3월 / 261쪽 / 15,000원
▣ 저자
비제이 마하잔
인도 경영대학원의 학장을 역임했으며, 오스틴에 있는 텍사스대학의 맥콤 경영대학원에서 존 P. 하빈 센테니얼 의장을 맡고 있다. 과학적 마케팅을 선도해온 공로로 미국마케팅협회의 '찰스 쿨리지 파린상' 수상을 비롯하여 다수의 평생공로상을 받았다. 또한 미국마케팅협회는 마케팅전략 분야에 기여한 그의 공적을 기리기 위해 2000년 '비제이 마하잔상'을 제정했다. 마하잔은 9권의 책을 저술 및 편집했으며 경영학 및 경제학 분야에서 가장 널리 인용되는 연구자 가운데 한 명으로 꼽히고 있다. 《저널 오브 마케팅 리서치》의 편집자로 일했고 다수의 포춘 500대 기업에게 컨설팅을 제공했으며 세계 유수의 경영자개발 프로그램에서 강의했다.
카미니 방가
독립적인 마케팅 컨설턴트 및 디멘전스 컨설턴시 사의 본부장으로 일한다. 카드버리와 필립스, 존슨앤존슨 및 코카콜라를 비롯한 다수 기업에 컨설팅을 제공했다. 인도의 유명한 MBA 교육기관 IIM(Indian Institute of Management)을 졸업한 그녀는 아시아 및 남부 아시아의 여러 나라를 다니며 마케팅연구 및 소비자행동에 관해 교육훈련을 실시하기도 했다. 런던에 3년간 체류하는 동안 해리스 연구소의 컨설턴트로 일하며, 브리티시 항공사 및 BBC를 비롯한 다수의 기업에게 인종 문제에 관해 자문했다. 《이코노믹 타임스》, 《스마트 매니저》, 《비즈니스 투데이》, 그리고 주요 인도기업의 출판물에 논문을 기고하며 여러 기업의 이사회에서 비상임이사로 재직 중이다. 인도 뭄바이에 거주하다가 현재는 런던에 살고 있다.
▣ 역자 이주형
부산대학교 대학원 경영학과를 졸업하고 MIT에서 경영학 석사학위(MBA)를 받았다. SK텔레콤, KISDI(통신정책연구원), KDI(한국개발연구원)에서 재직했으며, 현재는 전문번역가로 활동하고 있다. 역서로는 『Full Frontal PR』, 『판매의 원리 1, 2』, 『은퇴혁명』, 『버블의 기원』, 『세일즈도그』, 『C학점의 천재가 만든 경영신화』, 『What's Next 2015』, 『투자의 심리학』, 『실수에서 배우는 성공 비결』, 『소매업 성공 전략』, 『고객 옹호 마케팅』 등이 있다.
▣ Short Summary
대부분의 글로벌 기업은 세계 인구의 14%를 차지하는 부유한 시장인 선진국에만 관심을 집중한다. 하지만 이들 시장은 포화상태고 경쟁이 치열하며, 고령화사회로 치닫고 있다. 이제는 기업도 86% 시장으로 눈길을 돌려 성장과 수익을 새롭게 일구어야 하는 시대가 되었다. 지구상에서 인구가 가장 많고 인구성장률이 가장 빠른 개발도상국이야말로 글로벌 경제를 견인하는 원동력이기 때문이다.
개도국 시장은 소득수준에서 기반시설 및 문화에 이르는 여건이 선진국과 다르다. 따라서 기업은 선진국의 상품 및 전략을 그대로 도입하면 안 된다. 개도국 및 선진국 시장의 차이를 이해하는 기업만이 시장의 절실한 욕구를 충족시키며 수익과 성장의 과실을 딸 수 있다. 또한 국제 이민이 지속되면서 반추경제의 글로벌 네트워크가 중요해지고 있다. 이는 글로벌 네트워크의 보이지 않는 경로를 파악하여 시장 전략을 수립하고, 사람 및 자본의 흐름을 촉진하는 기업에게 새 기회를 제공한다.
개도국은 매체 및 소비자 시장이 생겨나는 단계이므로 글로벌 브랜드라고 시장지위가 자동으로 확보되지는 않는다. 따라서 개도국 시장에서 기업은 글로벌 및 지역 브랜드를 혼합하여 적절한 브랜드 포트폴리오를 개발하여야 한다. 또한 고령화 위기에 직면한 선진국과 달리 개도국 시장은 젊음이 기회를 창출한다. 이러한 시장을 인식하고 그에 맞는 상품을 공급하는 기업들은 곧 거대한 사업을 창출하고, 미래성장의 발판을 마련하게 될 것이다.
소비자의 구매력이 약한 개도국 시장에 진출하는 기업은 규모의 경제가 아닌 물량의 경제(economies of volume)에 초점을 맞춰 시장을 키워야 한다. 또한 하부구조가 취약하고 기존에 구축된 시스템이 없는 개도국의 문제를 역이용할 수 있는 전략을 수립해야 한다. 앞으로 86% 시장은 무수한 기회를 창출하면서 선진국에서 효과가 있었던 시장전략의 수정을 요구할 것이다. 경쟁이 격화되고 고객기반이 이동하고 신기술이 끊임없이 출현하는 상황에서 기업들은 현재의 성공 공식에 만족하지 말고, 지속적으로 상황을 살피고, 고객들과 함께 하면서 다음에 어떤 혁신이 필요한지 알아야 한다.
▣ 차례
지티의 생활 엿보기
서문: 86퍼센트 시장에 참여하고 싶은가
Chapter 1 기회의 땅
Chapter 2 우마차가 필요한 곳에서 자동차를 만들지 않는다
Chapter 3 반추경제를 겨냥한다
Chapter 4 브랜드를 시장에 연결한다
Chapter 5 젊게 생각하라
Chapter 6 작게 생각하여 크게 성장하라
Chapter 7 미흡한 하부구조에서 기회를 찾는다
Chapter 8 도약 기술을 찾는다
Chapter 9 시장을 고객에게 가져간다
Chapter 10 시장의 발전과 더불어 성장한다
결론: 놓쳐서는 안 될 중요한 기회
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