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D2C 레볼루션
탈집중화에 대한 저항

지난 3월 쿠팡이 뉴욕증시에 상장되며 시가총액 국내 2위에 오르는 기염을 토했다. 작년 기준 150조 원 규모로 세계 5위의 한국의 이커머스(전자상거래)시장에서 현재 쿠팡을 비롯한 많은 국내외 업체들이 치열한 각축을 벌이고 있다. 이와 함께 플랫폼 기업들은 영역을 확장하며 집중화를 이루어나가고 있다. 그러나 최근 이러한 집중화에 저항하는 새로운 흐름들이 나타났다. 대표적인 것이 바로 D2C(Direct to Consumer), 즉 제조업체가 자사 제품을 소비자에게 직접 판매하는 것이다.

소비자에게 직접 판다

퓰리처상 5회 수상에 빛나는 로런스 인그래시아가 저술한 『D2C 레볼루션』은 D2C 기업들의 탄생과 성공 사례 등을 통해 비즈니스 생태계에 새로운 기준을 제시하며 대세로 떠오르고 있는 D2C에 대해 매우 구체적으로 소개하고 있다.

과거 소품종 대량 생산 시대에는 말 그대로 제품을 깔아 놓기만 하면 팔리는 시대였고, 따라서 제조 기업들은 소비자보다는 유통업체나 대리점과의 관계를 중시했다. 그러나 기술의 발전과 소비자 취향의 파편화로 다품종 소량 생산의 시대가 열리자 기업들은 소비자와 직접 소통하고 맞춤형 제품과 서비스를 제공하고 있다.

대표적인 D2C 기업들의 사례를 보자. 와비파커의 공동창업자인 데이비드 길보아는 안경을 잃어버린 후 문득 “안경 값은 왜 비쌀까”라는 의문을 품게 되었고, 2010년 와비파커를 창업해 안경을 온라인으로 소비자들에게 팔기 시작했다. 와비파커는 창업 5년 만에 구글, 애플 등을 제치고 "세계에서 가장 혁신적인 기업 1위"로 꼽혔다. 면도기 스타트업인 달러쉐이브클럽도 질레트 면도날의 절반 가격으로 제품을 소비자들에게 직접 판매해 성공을 거두었다. 우리나라에서도 면도기 구독 스타트업인 와이즐리가 달러쉐이브클럽을 벤치마킹해서 국내 면도기 시장에 진출해 어느 정도 성공을 거두었고 이어서 남성 화장품 구독에도 진출하고 있다.

와비파커, 달러쉐이브클럽과 같이 처음부터 D2C로 성장한 기업들 외에도 나이키와 같은 글로벌 기업들 역시 자사몰을 강화하고 있다. 전기차회사인 테슬라 또한 자동차는 딜러십 네트워크를 통해 팔아야 한다는 기존의 틀을 깨고, 1억 원짜리 자동차를 고객이 온라인에서 직접 결제하게 만들고 있다.

고객들은 좋은 제품을 합리적으로 소비를 하기 원한다. D2C 기업으로 성공하기 위해서는 달러쉐이브클럽처럼 품질이 크게 개선되지 않더라도, 합리적인 대안으로 고객을 만족시키거나, 명문대 졸업생이 콜센터 업무를 맡고 있는 와비파커처럼 고객들을 진심으로 이해하고 그들과 소통하려는 노력이 필수적이다.

- 북코스모스 대표 최종옥
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